临沂，这是一个特别的城市，地理位置虽然并不算优越，却取代了济南成为山东最大的商贸中心，其批发市场规模在国内排名前三甲。作为中国最成熟的产品——家电，在临沂也表现出强势的地位，与河南郑州市场、河北石家庄市场并足而立，成为华北三大批发基地之一。临沂家电批发市场的辉煌，当然也是一大批经销商勤奋努力争取来的，而帅英家电就是临沂众多家电经销企业之一，也是临沂家电经销商中颇具代表性的企业。在工作中，笔者也数次听闻这个企业，知道这是一个比较年轻的企业，成立于99年，以经营小家电产品为主。短短几年的时间，帅英家电由一个默默无闻的小企业，已发展成为一个网络遍布苏、豫、冀、皖等地区，并且下设帅英电器广场、家电销售公司、厨具销售公司、营销中心和多个驻外办事处，具有一定规模的家电销售企业，发展之快不禁让人惊叹。
此次去临沂调查，笔者得以有机会和帅英有了更亲密的接触，也有幸采访到了帅英老总王帅先生。王帅很年轻，身上有一般年轻人的活力，又具有年长者的智慧，其思维敏捷、见解深刻、比较健谈，对于取得的成就并不自傲，对于问题没有回避，对于未来充满憧憬，我们之间的交谈也在坦诚友好的气氛下进行，下面是笔者与其谈话的部分内容。
笔者：王总，帅英电器现在已经初具规模，并且这几年帅英一直保持着良好的发展势头，您认为帅英较快的发展速度得益于哪些方面？
王帅：这几年，帅英的确取得了长足发展，也一直保持着良好的发展势头，帅英之所以能够取得不错的成绩，原因有两个方面：一是诚信经营，这让我们在合作者那里取得了良好的口碑，聚拢了众多的人气，也让更多的人加入到了我们这个团队中或者说联盟。我们的诚信表现在对厂家我们坦诚沟通，真诚交往。和厂家取得良好的关系，就会获得厂家的大力支持；对客户我们做到了公正，公开地交易，做到童叟无欺。有时我跟下面的客户谈生意时，会直接如实告诉他们一些出厂价、利润等，有人就劝告我说，不要这么实在，会吃亏的。但我不这样认为，有时你只有告诉人家实情，人家才会体谅你、信赖你，否则只会猜疑，并不利于建立良好的合作关系。二是要目标长远，移扎稳打，有句话叫“魔鬼在细节中，天使在想象中”。做生意首先要有一个长远的目标，不能图一时之利，要图一世之利。从长远的角度去考虑，因小失大的事不做，赚一票就开遛的事不做。我们做生意更讲究稳扎稳打，脚踏实地，自凡小事都要做好，事成于细节嘛。
笔者：服务是家电经销商绕不开的话题，你对此有何理解？
王帅：家电行业可以说是服务做得最好的行业，但服务是无止境的，需要长久坚持，不断完善。帅英服务方面的工作就是一个不断完善的过程，刚开始时，帅英只抓售后服务，但随着发展，我们意识到售中、售前服务也尤为重要，因此要抓起来，现在我们是售前、售中、售后服务一条龙。做好服务就是与人方便，与已方便。在经营过程中，我们时常自问，作为渠道商我们能给合作伙伴带来什么？随着经营时间的加长，我们越来越清晰地认识到做好服务是我们能给合作伙伴最好的东西，这样他们会无后顾之忧，有更大的发展空间。
笔者：现在竞争会越来越走向品牌化，品牌将是企业未来竞争中的决胜因素，而对于帅英，在品牌方面并不太占优势，对于品牌您是怎样考虑的？
王帅：对于现在的帅英，外人可能不是很了解，其实帅英是很重视品牌的，这也是帅英未来竞争的基点。不可否认，帅英刚起步时，因为规模小，没有多少实力做一线主流品牌，因此帅英前期操作的品牌多是一些小品牌，也就是说帅英是以小品牌起家的，但随着时间的推移，我们越来越认识到品牌的重要性，并且随着帅英的壮大，我们也越来越有实力操作一些大品牌，所以我们现在对产品品牌都要进行筛选，不是什么品牌都做。现在我们在品牌选择上的基本原则就是要做行业内前十名品牌。客观地讲，现在商家代理一线主流品牌的机会太小了，应该说帅英前几年失去了一些机会，这也是现在帅英没有太多主流一线品牌的原因，但帅英会继续争取代理这些品牌。
笔者：市场在变，品牌也在变动中，您是如何理解现在的品牌的？
王帅：“品牌”，顾名思义，就是品质和牌子，首先品质要过硬，然后就是牌子要响。现在有些小家电品牌是外延品牌，这些品牌虽具有很高的知名度，但并不是在产品上积累起来的，因此这些牌子的名声虽响，但品质却并不一定能够保证。还有一些小家电品牌，现在虽然名声不响，但有良好的品质，如果厂家与经销商共同来打造，未来也可能成为市场的主流品牌，所以说，自己在抓住现成主流品牌的同时，也在寻找一些“黑马”式的品牌，这样才会给市场带来活力，给经销商带来更多的利润。
笔者：现在临沂市场在外的名声并不是太好，人们往往把临沂说成是低价货与假货盛兴的市场，作为这个市场中的一员，您对此有何看法？
王帅：中国有句俗话叫“树大招风”，临沂市场有负面的说法是有其自身原因的，但更多的是带有嫉妒夸大的成份。说临沂是一个低价市场，这与经销商们“薄利多销”策略是分不开的，市场上大多数商家都是合法经营的，他们都追求与客户长期合作，而只有一小部分经销商唯利是图，以低质、低价的商品来操作市场，树大难免有枯枝，这就是“一颗老鼠屎，坏了一锅汤”。至于“假货”之说，对于市场上的家电产品基本上是没有的，只能说“擦边球”比较多，但这在全国都是一样的。
笔者：从发展趋势来讲，批发商的作用会日渐式微，未来市场形式肯定会有所改变，你对这种说法是否认同？
王帅：不可否认，现在家电行业都在追求网络扁平化，批发商会日渐失势，所以现在批发商的身份也会改变。我认为，批发渠道在未来几年肯定不会消失，特别是日渐兴盛的农村市场，仍将决定批发渠道的存在。而与此同时，我们也会做一些终端，进驻一些大商场，靠两条腿走路：一条腿是渠道，一条腿是终端。现在是大物流、大营销的时代，一切都在变，做为一个企业也应顺势而为，追求创新。
笔者：请您谈一下帅英未来的发展规划？
王帅：以后，帅英的身份可能是多重的，其一，帅英是一个经销商，其二，帅英还将是一个产品品牌，我们已经注册了商标，用的就是“帅英”这个品牌，这可能包括家电、医药、日常用品等。帅英将介入上游生产企业，这是我们现在正在准备的事情。
作为一个企业，有如此快的发展速度是让人感到惊叹的，作为一个老总，有如此明智和稳健的思路与行为更是让人叹服的，在此我们衷心祝愿帅英一路走好！■ |
山东省临沂市帅英电器有限公司
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