南阳家电经销商谈家电市场--中国小家电商务网

《小家电商情》2006年第８期

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南阳商家谈市场

□ 小家电商务网

　走进南阳，走近小家电经销商，
　　　　　　　　　　　　让我们共同倾听来自市场的声音……

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　　当前的小家电市场竞争如此惨烈，所有经销商都在想尽办法赚取更多利润。大型经销商的分销能力较强，能较好地分销产品，并获得较高利润，因此在代理品牌方面也更有自主权。而对于多数的中小经销商来说，日子过的则艰难许多，首先规模方面没法与大经销商比，很多只好靠擦边球产品和低质低价产品来争取利润，从长远来看，这无异于饮鸩止渴。擦边球产品和低价低质产品的质量、服务等方面都不过关，这对

经销商自身信誉及长远规划所造成的影响和伤害却是无法估算的。所以就我自身来讲，首先我们决不会代理一些低质低价的产品，这就从产品上有了保证，不至于会到头来搬起石头砸了自己的脚，毁了信誉；其次我们会对质量稳定的新产品加倍留意，摸清其详情，然后在合适的时机上货，这样风险也会降低。再加上操作得当，经销商要从激烈竞争中争取更大利润也并非不可能。

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　　俗话说的好：“小胜靠智、大胜靠德。”追求利润最大化是每个商人的目标，但追求利润最大化却不单纯是追求短期利益完成的。如果综合当前小家电市场实际来说的话，我认为就是应着力代理优质名牌产品，尽量拒绝不稳定的擦边球产品，这同时也是我现在的策略。市场的激烈竞争引发了一系列的争战，如价格战、质量战或服务战，但凡存在于市场中，与市场打交道，这些竞争谁都无法脱离。而在竞争中要想取

胜，单靠价格战这几项却又未必能胜出，这就要求经销商要有一个信誉问题，优质名牌产品的服务都是较完善的。而信誉则完全需要靠经销商自己来培养，这便是“大胜靠德”的“德”。拿我现在代理的华帝来说，目前来讲，这是一个不错的品牌，无论从质量上还是品牌优势上，消费者都比较认可。在当前市场上，只要抓好优质名牌产品和个人信誉，大胜自然是指日可待了！

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　　其实市场竞争激烈也好，不激烈也好，做生意永远不会想像中的那样简单，好做只是相对地来说。消费者的需求才是真正主导市场的因素，厂商和经销商的操作完全是围绕消费者来做的。目前小家电市场竞争激烈不在话下，而且市场又不规范，产品的进货、质量、价格、服务等一系列环节都存在着或多或少的问题，而随着家电连锁巨头开始抢占各级市场，价格一降再降，我们这些经销商们的生意也更加难做，价格

几近降至最低，利润却透明了。而从品牌上来讲，经销优质品牌实际又并非我们的强项，强势品牌的价格也相对较高，总之我们现在是处于一个进退两难的境地，“前有狼，后有虎，中间一群小老鼠”，而如何跳出这个境地则是当前大多数经销商的困惑。就我个人而讲，我销售产品主要还是靠质量，一些人认为品牌是畅销的原因，实际上正是畅销才形成了品牌，而稳定优质的质量则是畅销的前提，因此不应把品牌看得太重，只要质量好，操作得当，品牌是可以慢慢培养的。

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　　一提起当前的小家电市场，所有商家的第一感觉恐怕就是竞争激烈，也正因为竞争激烈，各商家都盘算着如何用自己的优势去抢占更多的份额和利润。但其实说来说去，所谓的优势无外乎强势品牌的品牌优势、质优价廉的低价优势，而低价低质产品的更低价格则又掩盖了质优价廉产品和普通产品，从总体上来说，市场上多数还是尚未形成强势品牌的普通品牌，现在大多数商家拼的还是价格，有些经销商就这样认

为，长期以来消费者的印象不就是图便宜吗？但我认为，价格战对品牌知名度较高的产品有用处，但对品牌知名度低的产品用处并不大，卖得最差的也往往就是那些价格最低的。我现在的主要市场策略也是打价格战，毕竟目前小家电行业的营销还处于初级阶段，价格策略成功的关键不在于高价或低价，而在于营造心理价格与实际价格的落差，只有消费者自以为是在不错的产品上占了很大便宜，价格战才能生效，依靠价格战的商家们才能得到优势。