一个新的开始，一个新的挑战，接下来的路他能否走得顺畅？
    何锋成是大同市一位专业的小家电经销商，笔者见到他时是在他不甚大的店里。戴着一幅眼镜的他一副书生模样，而在与其交谈过程中，从他对字句准确恰当的运用上，对问题非同一般的见解上，这些都让笔者相信他并非一般普通的小家电经销商，由此笔者对他产生了浓厚的兴趣。他的健谈让笔者在对他采访不久的时间里，便与之聊得甚欢。他给笔者讲述了其从事小家电的一些经历，或许从这些经历中，我们也可以窥一斑而见全貌，了解小家电行业的一些情况。
    何锋成是在2000年开始销售燃气灶具的，虽然这些产品不消耗电，但业内往往把它们归为小家电行业，再加上后来何锋成又上了电饭煲等厨房系列小家电，所以称其为小家电经销商也并非牵强。
    在刚开始从事小家电销售时，何锋成说还是较为顺当的。因为当时的市场环境比现在宽松多了，竞争也不甚激烈，像现在比较大的家电专业店春毅、北方电器城等羽翼尚未丰满，未像现在这样一枝独秀。而家电市场也没有今天这样集中，家电专业店、商场百货、个体自营店也都能在市场攫取属于自己的一桶金，所以，何锋成刚开始做燃气具经营时没有什么压力，比较顺手，当时他对未来十分自信，因为他相信，随着人们消费水平的日益增长，小家电产品会更加普及，市场空间会急骤扩大。俗语说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，那时的他在心里暗暗庆幸自己找到了一个好行业。
    但往往天并不遂人愿，时间在变，环境也在变。过了不多久，家电市场形势对于何锋成来说是每况愈下，越来越感受到市场无形的竞争压力。家电市场格局在慢慢起着变化，春毅、北方电器城等这些专业家电卖场正在慢慢崛起，以往纷散的市场份额正被他们一步步吞食。不管是百货商场，还是个体家电专业店，对于这些大的家电专业店小经销商们都感到措手不及拿不出更好的对策。这些专业家电连锁店之所以能够一路势如破竹，何锋成是这样分析的，首先是消费市场的加速扩张让这些企业有了极好的外部环境；其次就是这些卖场的专业优势——产品种类全、产品知名度高、规模大、服务质量好，以及以前个体零售商们的价格优势，似乎也被这些家电巨头们给抢了过去。这些大商家在竞争中往往是拿出部分商品在价格上做文章，价格有的低的离谱，再加之新闻媒体也出来造势，于是消费者脑中就留下了这么一个概念——大家电连锁店的价格最低、质量最好。种种原因使消费者转向了家电专业巨头，反之也就冷落了自己这些小家电经销商，因此家电零售市场空间也就变得越来越小了。

而也就在这一段时间里，又发生了一场风波，更让这些零售商们火上浇油。由于竞争激烈，为了能够生存下去，部分家电零售商开始进一些便宜货来销售，于是乎质量问题便不断出现，加之媒体出来一鼓动，于是他们这些小的零售商被描绘成了一群唯利是图的奸商，所经销产品似乎都成了劣质品，这样的负面报道给何锋成生意造成很大影响。有一段时间，他有过一个星期才卖出一台灶具的记录。这是何锋成步入小家电经营以来最苦闷的一段时间，此时他真想退出这个行业，不干了，但又细一想，小家电市场正如火如荼，仍有一定利润空间，丢掉了可惜；再看到，有一部分小家电经销商受这场风波影响很小，生意仍然蒸蒸日向，而这部分人往往都是做渠道代理或者进商场终端业务，这两个方向何锋成以前都曾考虑过，但苦于当时实力较小，而当时的零售市场较好，因此这个念头也没有再扩大。但现在却是形势不由人，要想突围，有所发展，必须走这条路。最终，他选择了将业务重心转向了渠道批发，因为这样他觉得把握性更大，凭自己的能力完全可以操作。但他也认识到了这里存在的问题，大同虽然交通条件便利，但其家电市场辐射范围偏小，在他身边有两个影响力较强的市场——太原和石家庄，大同下面地区的大的家电经销商往往直接到这两个地方进货。这样说来区域优势不明显，再加上很多家电经销商在大同市场也经营得步履维艰，纷纷也到下面做批发，如此以来竞争肯定更将加剧。但也实在无更好的办法，何锋成说，如果选择走终端进商场家电连锁店这条路，像自己即无过硬的品牌，又无雄厚的实力，硬着头皮做也实在不符合现实。
    最后，市场逼得何锋成走向了渠道批发，他为自己增加了一些新产品，开始寻求做代理，也开始自建渠道网络，一个新的开始，一个新的挑战，接下来的路何锋成能否走得顺畅？
    为了拓展自己的销售渠道，何锋成改“坐商”为“行商”，他跑遍了晋北所有地方，走过每一个乡镇，用光了几百张名片，作为辛苦的结晶他很快建立了自己的销售网络，并使他对下面的市场有了更加深刻的认识。当时的农村乡镇市场对于燃气灶具等需求很大，正属于普及阶段，发展势头迅猛，而且在农村这样的三级市场的消费者不像大同的消费者那样挑剔，对品牌也没有那样崇拜，这里的消费者对一些低价而且质量上有保证的产品较为青睐。有了这样的认识后，何锋成首先放开手脚在乡镇寻找了一批经销商，将这里作为突破点。这样他也就取消了代理方式，只要有经销商要货，直接一步到位，下到乡镇，一个个几台的数量加起来也是颇为可观的。何锋成想不到自己在很短的时间便站稳了脚，这让他备受鼓舞，继续加大渠道建设，力求做精做细。
    现在何锋成在渠道方面已略有建树，销售量已经超过很多比他做得早的经销商，但他仍然感到压力很大，现在市场竞争更加激烈，稍不留神就会跌倒，所以，他时刻都保持警惕的头脑。而让他更加欣慰的是，现在零售方面也有了起色，市场竞争中优胜劣汰的铁律是永远不变的，经历了那场风波后，一部分实力小，偷机取巧的经营者逐渐被淘汰，市场变得较为规范了，而消费者也淡忘了过去，变得更加理性。何锋成则根据实际情况，增加了一些质量有保证，价位较低的产品，与大的连锁店在价位上错开经营，争取了一部分对价格较为敏感的消费者。
    说起未来，何锋成仍满怀希望，他说根据市场的优胜劣汰原则，虽然会陆续有一部分经销商被淘汰，但这往往是那些适应能力较差的，而自己经历了这么多风波，不但没倒下，反而挺了过来，也增长了不少经验，相信自己的经营部会经营得更好，并且会成为一个专业家电公司。我们在这里也祝愿何锋成一路好走。■