“作为一个小家电经销商，不应只看到风光的一面，而更应懂得风光背后的辛酸”。
    代理商、经销商这是中国最大量存在的商人形式，他们的产品受市场欢迎，他们为社会累积财富，使消费者获得便捷。在人们看来，现代经济社会这是一个能迅速敛积财富的行业，然而在荣耀的背后，却有着数不尽的辛酸与苦闷。今天让我们再次把视线转向他们，关注他们，深入去了解他们。
    赵红伟，一个很普通的代理商，一个从事小家电行业的代理商，通过他，我们或许可以看到一部分与之相类似的经销商的生存状态。赵红伟的公司地址在大同市东信商贸城里，公司职员只有五六人，经营各种品牌、各种系列的小家电产品，包括油烟机、饮水机、榨汁机等，其中主打产品是超人系列小家电，他是超人电器同朔地区总代理。
    赵红伟进入小家电行业只有两年的时间，虽说时间不长，但就在这短暂的两年时间里他便觉出了来自行业的压力，“很累，不像想象的那样好做”，这是他的真心话。在03年，曾经尝试过很多行业的赵红伟决定做小家电，当时他认为这个行业很有前途，赚钱应该容易，因为03年的小家电市场风风火火，很是风光，消费者对小家电已经普通认同了，纷纷去购买。而赵红伟也是在买饮水机时，萌生了做小家电的念头。
    在进入前，赵红伟先对市场做了一个调研，他发现小家电仍有较大的利润空间。拿市场上比较常见的微波炉来说，二级经销商这里也就是500多块钱，但到了终端，至少卖800块，除去各种费用仍有近30%的利润。有了这个数据，赵红伟放了心，一步跨进了小家电行业，对于别人所说的市场竞争激烈，他一概充耳不闻，因为他觉得同样的市场，有的人能够操作成功，有的人却操作失败，这没有别的原因，而是个人的操作能力问题。
   然而事情的发展却往往不像人想象的那样，当赵红伟真正进入这个行业时，他便发现在这个行业要想混好不是容易的事。进入不久他便料到零售没有多大发展空间，凭借自己一定的资金实力，他决定把自己定位于一个渠道商、代理商。但做代理商必须要有自己的网络，没办法，赵红伟只好先开了店从零售开始，接着再下去拓展自己的渠道。过程是充满了艰辛，但他坚持了下来了，最后总算把自己的产品铺开了。然而随之问题就来了，因为没有专门的运送车辆，托送往往不及时，因为没有专门的售后服务人员，出现了问题往往不能及时解决……接连不断的麻烦压得他有点透不过气来，但问题出现了总得去解决。赵红伟逐渐学会了与客户沟通，慢慢地，他发现沟通是一门学问。这样问题也逐渐得到缓解，生意在这种情况下也趋向了好转。运输问题解决了，售后也有了门路，但随之其它问题又接踵而至。在社会上往往存在着这么一种现象，那就是“店大欺客，客大欺店”，在商场此种情况犹甚。作为一个小家电经销商，赵红伟对此感受颇深，厂家往往站在自身的角度去思量问题，而没有从他们这些小的经销商角度去考虑，给他们制定一系列难以承受的政策或者目标。有的厂家制定“先钱后货”政策，而遇到特殊情况如货比较畅销，或厂家产能不足时，先交了钱的小经销商不一定能够先拿到货，货往往被大的经销商先拿走，季节性差的产品还好说，季节性强的产品一旦错过了销售时机还会有谁再去买？说起这些不公平的对待，赵红伟总是无奈地摇头。而更令赵红伟气愤的是有部分厂家服务意识很差，有的产品出了问题厂家原本承诺给予配件方面的支持，但当把信息发给厂家时，配件却迟迟不到位，下面经销商又不断催促，这让赵红伟显得十分被动，也就这是个原因，赵红伟开始时就跟一个不讲信用的厂家告吹了,他认为连信用都不讲的厂家，无论品牌再好也没有合作的必要。
    有一段时间赵红伟让厂商关系搞得一直不愉快，直到有一次在小家电营销会议上，无意听到几个厂家经理在谈论有关经销商的问题，其中有一句话让他印象特别深刻，一位经理说：“小经销商就是一群唯利是图的投机分子，他们没有什么诚信度可言，对厂家，他们只会锦上添花，但绝对不会雪中送炭，他们可以有利同享，但绝对不会有难同当。”一句话让赵红伟为之震动。他开始反思自己的行为，经销商经营肯定是为了赚钱，虽然没有什么高尚的思想，但也绝对没有那么卑劣，看来厂家与经销商之间充满着误解，因而互相指责，而这其中缺乏的是沟通。也就从这时开始，赵红伟注意与厂家的交流与沟通，从厂家角度去思考问题，很快赵宏伟发现问题要解决，也不是件困难的事，厂家也不那么死板，虽然时不时仍会出现问题，但总体上讲那种对立气氛得到了解决。
    虽然有些问题解决了，但又有新的问题会出现，前几年，众多商人看好小家电市场，纷纷踏进了小家电的生产行列，光在广东顺德和中山就有一千多家小家电企业。小家电企业不仅多，而且还杂乱，可以说良莠不齐，鱼龙混杂，其产品质量也是参差不齐，经销商如果没有孙猴子那样的“火眼金睛”往往就会在这上面跌跟头，赵红伟就在这上面摔过跟头，虽然不重，但足以在他记忆中烙下印痕。
    在刚进入时，他跟一个自称为已成立多年，质量有保证的小家电厂家合作，厂家业务员的话让赵红伟对那个品牌充满了信心，没经过多的考虑便从厂家那里拉过来一批货，并且数量不在少数。这批有着价格优势及款式新颖的货也很快获得了客户的认同，很快就销了出来，这让赵红伟当时乐开了花。而就在他准备再进第二批时，从下面发回来一件问题产品，接着一件接一件，最后赵红伟估计有50%的产品出现了各种各样的问题，这让他当时脆弱的网络差点跨掉。而当赵红伟找厂家时厂家却极力推脱责任，后来赵红伟经过多次与厂家交涉，厂家总算承担了一部分责任，把问题大的货退回去返修，而小问题由厂家配件，赵红伟自行维修。就为这事，赵红伟整整忙了几个月，人瘦了好几斤，从这以后，赵红伟就注意对厂家的调查，但难免有时仍有偏差，问题一直困扰着他。虽然做小家电对于赵红伟来说觉得累，但他并未气馁，可能是苦中也有乐，现在他已做出了一定的成绩，从中也体现出了价值。“作为一个小家电经销商，不应只看到风光的一面，而更应懂得风光背后的辛酸”。一句话，让笔者体味颇深。■