虽是后来者，但他却没有成为落后者，在激烈的市场竞争中，他能够在逆风中飞扬，在激流中勇进，靠的就是那大胆创新的经营理念……
    随着以国美、苏宁为代表的新型连锁业的不断扩大，不少厂家和传统经销商纷纷在渠道方面改革创新，以求在经营中继续保持自己的优势。
垂直营销、自建网络、直面终端……各具特色的家电行业渠道变革在轰轰烈烈地演绎着。许多知名企业纷纷付诸行动，进行自身渠道的变革，经销商也没闲着，他们也在努力寻求变革，有的开始更加专注于终端，进驻各种大型商场或者家电连锁店，有的加大渠道建设，力求把渠道做精做细。
    周先好是安徽大市场金皖粤电器公司的老板，是一个专业的小家电经销商，但如果单从他从事小家电的资历而论实在单薄得可怜，因为他销售小家电，只有一年多的时间，也就是说，在大部分经销商感到生意难做，想要转行的时候，周先好才进入这个行业。然而之所谓“大浪淘沙”，强者生，勇者兴，智者胜，现在他那仅有一岁的公司在激烈的市场竞争中不仅没有倒下，而且经营得好好的，其发展势头可谓迅猛，已经把一部分先入者落在了后面。周先好基于他成功的原因给出了四个字——“终端为王”。
    周先好在04年刚进入小家电行业时，就有人在其面前说现在做小家电不像以前那样好做了，门槛高，风险大，需要慎思慎行才是，但周先好经再三考虑，还是选择了小家电，因为他认为，先入者有先入者的机会，后来者有后来者的优势。他的优势就是没有什么历史负担，可以一步到位，“初生牛犊不怕虎”，此语用在经商过程中不无道理。    

周先好考虑到，虽然自己没有早进入，在渠道批发上面不会占据上风，但他认为，在一级城市，随着国美、苏宁这些连锁巨头们的崛起，这一块的家电渠道正在进行重大调整，众多的经销商也纷纷认识到以后终端的重要性，逐渐开始把公司转向走终端的路线，而自己此时进入，和他们基本上还算处于同一个起跑线，尚有大的发展机会。再说走终端需要的是对企业整体实力的考验，并不是根据早进晚进为准，所以现在踏进这个行业，找准定位，走终端路线一定会有大的发展空间。基于这种认识，周先好进入了小家电行业。而对于企业整体实力，周先好的分析是，第一，企业要有资金实力，这是基础，也是保证。和大型连锁合作，对于资金有一定的要求，像进场费、摊位费、店庆费、促销人员的各种费用等等，这样各种费用会把一部分小经销商拦在门外。对于资金这个问题，周先好没有压力，因为他以前的塑料生意为进入小家电奠定了资金基础，因此资金绝对不是问题；第二，就是营销能力，周先好认为这是自己的软肋，但也并没让它难住，自己不行，可以找别人嘛，什么人会同自己同心呢？周先好想到了生产厂家，只有生产厂家才会和自己一样，力求尽量把市场做大，于是他就跟与之合作的厂家要人。自己所代理品牌的厂家必须保证有一个营销能力强的人员在自己这边办公，负责市场营销和厂家连锁店促销人员培训管理及运作，也可以这样理解，周先好是在提供一个平台让厂家去发展自己的品牌。第三，就是产品，有了好产品，才会有市场，但是就目前市场看，好的品牌基本上已经建立了完善的网络，而自己要找一个知名品牌做代理，实在是比较困难。没有一线品牌，还可以找到好的产品吗？都说“天无绝人之路”，只要我们思路变通一下，问题是不难解决的。没有一线品牌，可以找区域性品牌，这些品牌在某一地区往往是强势品牌，具有一线品牌所无法比拟的地域优势。首先这种品牌各个方面往往没有一线品牌那么透明，利润有保证；其次操作空间也更大，给人一种驰骋商场的感觉，自己可以通过努力把他们打造成本地区的知名品牌，像他所选的“大巨”在南京就有很好的销量，“亿田”在浙江某些地方也是强势品牌。从这几个方面我们可以看出周先好高人一筹的经营智慧。
    在经营过程中，周先好也认识到二三级市场的重要性。作为一个代理商，如果业务范围仅局限于合肥这样的一级市场，对于自己所代理的产品来说有点浪费，再加上一级市场竞争激烈，因此开拓竞争二三级市场实属上策。但苦于没有自己的网络批发渠道，一开始周先好就有意注重加强建设，但网络渠道建设并非一蹴而就，需要一定的时间，是一个积累过程。然而市场是不等人的，在现代的市场经济下，时间就是金钱。于是周先好又尝试其他方法，他开始与下面二三级城市大的家电零售店合作，使自己的商品进驻，采取终端路线，让自己的产品在尽量短的时间铺遍安徽大地。追求创新永远是周先好最大的风格。在管理上，一个企业的管理特别是日常的管理，是企业良好运做的基础，是一个企业能够高效、有序运作的保证，而金皖粤取得的不俗业绩，也得益于此。在日常管理中，周先好用一句话来概括“制度不足人情补”，他从企业的现实情况出发，没有制定过多的条条框框，在管理过程中充分授权，注重调动员工的积极性，发挥其主观能动性，也正是由于良好的人本管理，才有了金皖粤辉煌的今天。
    虽是后来者，周先好却没有成为落后者，在激烈的市场竞争中，他能够在逆风中飞扬，在激流中勇进，靠的就是他那大胆创新的经营理念，而创新也是这个时代的商人所最为倡导然而又最为缺乏的，相信周先好凭着他的大胆、他的创新、他的韧劲必能披荆斩棘，在未来家电市场中拥有自己的一席之地。■