张振生，小家电经销商，其经营的呼和浩特澳柯玛燃具电器商行位于呼和浩特市大南街，主要经销澳柯玛系列燃具小家电。
    一向被人认为家电行业最后一块蛋糕的小家电，因其具有3500亿的市场容量，30%的利润，而成为人们追逐的焦点，一时间大家纷纷涌进这个行业，想在这个越来越难赚钱的世界找到一个发财机会。可往往蛋糕没吃着，倒因人多，挤得头破血流，欲进不能，欲罢不得。对于张振生来说，是越来越深刻地体会到了这一点。在这几年的销售过程中，他逐渐感受到了做小家电生意的压力，从他身上我们或许也可以看出现在小家电经销商所面临的困苦和难题。
    张振生于01年正式进入小家电行业。他之所以进入这个行业，就是因为当时看中了小家电火爆的市场。的确，在01年时，小家电行业刚启动不久，人们对他还未有过多的关注，媒体也没有长篇累牍的报道，然而它却实实在在地发生着变化。在当时，随着社会的发展，呼市人的消费水平在显著增长，消费热情一路上涨，以往销量不大的小家电，有了较快的发展速度，张振生也正是看中了这个机会，并且他选择了比较成熟的燃气灶具和烟机产品入手。在相对还不算太激烈的市场环境下，生意开始很顺利，销量也一直上涨，可以说做得比较顺畅。但似乎应了一名老话“花无百日好”，仅过了一年，张振生就渐渐感觉生意没有以前那么顺畅了。虽然消费市场在增长，但无奈小家电经销商也越来越多，肉的增速远大于吃者的增速，更让张振生感到忧虑的是专业家电连锁正在日益兴起，此时呼市的东鸽电器城和民族商场通过对家电的专业运作，已慢慢改变了消费者的购买习惯，消费者购买家电时往往将这些专业店作为第一选择地，而小零售商不可避免地只能吃到大连锁店的残羹剩饭。
    商界有一条原则叫“打不过人家，就加入人家”，在这时，张振生决定向大连锁店靠拢，进驻这些专业的连锁店，可经过仔细考查，他发现就自己目前的状况来说，走这条路还不合适。首先进驻这些商场需要付很高的费用，其次，凡进驻者其产品都有一定知名度，而自己的产品在这个品牌林立的环境中，能否有销量的保证，张振生心里没底，于是他暂时打消了进驻专业店的念头。但随着时间的推移，当压力越来越重地压向他时，理智告诉他，必须要有所改变，而除了进驻家电连锁店、走终端外，自己还想不出其它出路。因此，当务之急是要代理一个知名品牌，因为随着消费者生活水平的提高，一些知名品牌越来越受到他们的宠爱，它们代表的不仅是质量服务，买名牌、用名牌似乎更成为一种潮流。也就在这时，澳柯玛进入了他的视线。作为一个家电品牌，澳柯玛可以说老幼皆知，那句“没有最好，只有更好“的广告词被广为传诵。张振生选择了澳柯玛燃具烟机系列。这一次拥有了优质品牌的张振生满怀信心的开始了进驻家电连锁店的准备，开头一切很顺利，可真是进了连锁店，张振生才体会到这里竞争的残酷性远不止自己所想像的那样，经销商没有较强的实力、过硬的产品和优质品牌是很难生存的。这一次张振生又失算了，他低估了市场竞争程度和过高估计了澳柯玛燃具。澳柯玛既是名牌，为什么又说高估了呢？原因是作为一个整体，澳柯玛的家电产品是无可置疑的，但任何品牌中都会有其强势品牌和弱势品牌，而灶具、烟机这些厨具系列小家电在澳柯玛还远未被大众认可，产品没有明确定位，产品样式单一，款式又跟不上最新潮流，比起专业的华帝、帅康品牌在产品上有一段差距，而价格不算高，又不算低，既抓不住高端消费心理，又引不起低端消费者的青睐，生意做得甚是恼火，而且他对家电市场终端营销不熟，更拉大了与别人的差距。一气之下，张振生把这个摊子扔给手下，自己又去找了个项目——经销青岛啤酒，把其主要精力和资金用在这上面，这一次可谓很成功，啤酒生意比较红火，现在他已是青啤在呼市的总代理。当啤酒项目做得有了眉目后，张振生又回过头再看小家电生意，他不忍心真的就把自己的第一笔生意给扔掉。而这时的小家电行业可谓千军万马过独木桥，竞争相当激烈，再加上很多经销商都想挤进终端以求突围，各种连锁店费用水涨船高，细算下来，许多专业店没赚倒赔了。没办法，张振生开始撤离专业连锁，转而走渠道，做细下面的渠道，就这样，生意慢慢有了起色。但无耐竞争者太多，张振生也知道，自己的小家电生意不会有突破性的进展了，如果想有更大发展，就必须拿出更多精力和资金，对产品也要变动。
    面对张振生现在不愠不火的小家电生意，当笔者问他是否考虑放弃时，他回答说，虽然生意做得不会很大，但也总费了一番心血，而且已经建立了较为完善的网络，还是有一定利润的，放弃有点可惜。
    市场竞争，有胜有败，小家电经销商也呈现出“强者愈强，弱者愈弱”的现象，生意难做成为了众多小家电经销商由衷的话。■