祁连山脚下的河西走廊，因其有祁连山雪水的滋润，才使这片戈壁沙漠有了片片绿洲，在这片片绿洲上也就有了武威、张掖、金昌等众人皆晓的名城。作为古代丝绸之路的主要经过地段，这些城市承载了多少历史的辉煌与荣誉，现如今，这片土地虽不如昔，但它的历史却总让世人的心久久为之缅怀。撇开它的历史，我们的目光转向现今，转向凸显着现代人民生活水平的家电市场，这里的小家电市场正重现往日的辉煌，市场十分火爆。为小家电龙头的美的在河西这片市场上已取得了不俗的业绩，这让我们的目光最终落在了美的一个经销商的身上——总经理刘书忠，是什么原因让他取得了不俗的业绩？带着这个疑问笔者见到了刘书忠，沉稳、务实、和气是笔者的初见印象，而随着话题的深入和展开，笔者更深为他的人格魅力所吸引，与他做生意，绝对值得信赖，在与其交谈后，笔者对刘书忠成功的原因也有了答案。
    刘书忠是江苏人，1994年从风景旖旎的江南跑到穷山恶水的西北地区。当时的刘书忠只是一个厂家的业务人员，来到这里也只是为了谋生计，而到现在他已经成为了一个颇有名气的老板。作为江苏一家灶具公司的业务人员，刘书忠负责兰州这片市场，他最大的客户是兰州煤气公司，当时兰州的市场还没有完全开放，居民使用的灶具往往都是由煤气公司提供的，所以把产品卖给煤气公司就可以了，无需直接卖给消费者。但这样的好时光只持续了一年多，随后就是灶具市场突变，兰州煤气公司放松了以往对灶具的严格配给，居民可以自行到市场购买新产品，对于刘书忠来说，这既是机遇又是危机。说是危机，因为灶具市场重新排定，自己公司的优势不在了；说是机遇，那是针对刘书忠个人而言，因为随着市场的开放，灶具市场结构单一、产品单一的状况将被打破，这意味着个人可以有更多自由发展的空间，既然有这样的好机会，刘书忠岂能放过？于是，他辞掉业务员的工作，自己做起了零售。由于刘书忠来自沿海城市，见多识广，对市场比较了解，一开始他就抓住了消费者的购买心理，这样大量的新款产品从刘书忠那里流入市场，但随着时间的推移，跟风者增多，加之这种简单的操作手法也不算高明，于是怎样突围，就摆在了刘书忠面前。几年家电销售经验的积累，现在的刘书忠再也不是以前那个单纯靠胆量做事的刘书忠了，也就在这时，美的出现在了他的视野中，在空调行业已形成气候的美的正全面进军小家电，并且明确把小家电作为以后公司发展的主业。携着品牌、资本、质量优势的美的让刘书忠眼睛为之一亮，经验告诉他，有这个大品牌作支撑，自己的事业会更加顺利。一定要搭上这趟顺风车，1999年刘书忠与美的的缘份由此开始。果然背靠大树好乘凉，刘书忠经营美的没用多长时间，就把其品牌在甘肃操作了起来，产品在市场上遍地开花。可以说是美的让刘书忠得到了发展的空间，刘书忠也让美的非同一般的价值在兰州地区得到了体现，在这以后，万隆公司一直把美的作为公司的主营产品。
    十几年的小家电经销，刘书忠一直做得有声有色，究其成功的原因，笔者在与之交谈的过程中也有了一些眉目。

重视品牌

从一开始做小家电，刘书忠就给自己的公司定位——做就做知名品牌产品，知名产品意味着款式新、质量硬、服务好。从开始做华帝、红日到现在的美的、樱奇，这些都是知名的品牌，正是由于坚持品牌策略，刘书忠的生意才会越来越顺。跟笔者交谈时，刘书忠跟笔者聊起了做品牌的好处，他特别拿美的做例子，美的在提供优质的产品、良好的服务的同时，还注重对经销商的培训工作，特别聘请知名学者来进行培训，以传授市场营销管理经验，拓展经销商的思维空间，以提升经销商整体素质。并借此机会让众多经销商聚在一起互相交流，让经销商分享彼此成功的经验，而且对厂家来说，还可以通过这种途径强化经销商对厂家的信心，双方有利，何乐而不为？随着小家电市场竞争程度的加大，小品牌生存空间越来越小，而握有知名品牌就是握有一定的资源，给自己的成功加了一层保障。

选择最强的经销商

作为一个区域的小家电代理商，刘书忠一直注重对下一级经销商的选择。据刘书忠介绍，他下面的经销商都是本地最大、最有实力的经销商，因为他相信，只有强强联合才能做大市场，特别是面对如此激烈的市场竞争，更需要一个“强”字。选择最强经销商并非是每一位小家电代理商都学得来的，这需要代理商自身首先要具有较强的实力。刘书忠对于网络的建设更值得我们去借鉴，他采取的原则就是“守正取奇”，“守正”就是在建设网络时，注重网络管理，坚持以双赢的原则给经销商提供优质的服务和优惠的合作条件；“取奇”就是追求以奇致胜，而其中比较典型的例子，就是刘书忠针对农村乡镇市场，采取了细抓网络，让网络下乡的策略，作为一个总代理，在部分农村市场，仍由万隆直接经销而非其下级代理商。作为定位于中高档类产品的美的，按照一般人的想法，在农村乡镇应该没有多少市场空间，但刘书忠却不信这个邪，把网络做到每个乡镇，通过宣传，利用农村人的从众心理以及公司提供高品质的承诺等营销方法，现在美的的烟机、炉具在农村这个市场销量也一直不错。

诚信做人

在交谈过程中，笔者深为刘书忠的人格魅力所折服，也许这也正是他成功的内在原因之一。“义利兼容”既有伦理学的意义，又有经济学上的意义，但现代的一些商人似乎把古人的这一古训给忘记了，提起商人，人们往往用这些词来形容：无商不奸，唯利是图，尔虞我诈等，甚至有一些人站起来就发出这样的感叹：人心不古！是的，现在社会确实存在着唯利、浮燥的心理，但我们放眼去看，古今中外，凡能够有所大成者，哪一个不是追求利益兼容？范蠡以执千金终成巨富，晋商讲求信义得以扬名天下，松下先生以“经商不唯利”为原则创建了松下电器等例子不胜枚举。一直信奉“君子爱财，取之有道”的刘书忠，也奉行着这些为商之道，在与客户交往的过程中，特别注重诚信问题，以诚待人，以信立本。每一个与之合作者都至少要遵守商业道德底限，不坑不欺消费者。万隆在兰州良好的口碑，牢固的网络就是刘书忠讲究诚信带来的结果，正是如此，“诚信”也成了万隆电器的一面旗帜。
问起刘书忠当下的经营方针时，他说了八个字“精耕细作，做精做专”，市场经过几年的激烈竞争，格局已相对稳定，在这种情况下，只有从精、专两方面入手，才能巩固自身，以求在以后的更大竞争面前站稳脚跟。也许正是因为精耕细作，刘书忠才从平凡走向了卓越，他经营的不仅是万隆，还有自己辉煌的人生。■