被业界人士称为家电业最后一块“奶酪”的小家电，因年有1000亿的市场空间，30%的毛利润和8%-14%的增长速度而让众多的企业蜂拥而入，纷纷想在这块大奶酪上多留下几个自己大大的牙印。虽说市场足够大，但无奈吃者更多，小家电风光的表面往往隐藏着一些苦涩的东西——小家电生意不好做，这是众多厂商的普遍心声。小家电经销商如何在这种困境下突围，已经成为众多企业关注的焦点。
    记者在采访兰州市场时遇到这样一家公司，这家公司在短短的两年时间内把以消毒柜为主的小家电产品，在西北地区做得遍地开花，并且在消费者中拥有良好口碑，它的成功让我们产生了好奇，于是带着这种好奇心我们见到了这家公司——的经理李荣先生。年轻、热情、直爽，笔者迅速拉近了与李荣的距离，在融洽的气氛中开始了交谈。
    话题首先从笔者关心的市场方面入手，对于市场前景，李荣表现出非同一般的乐观，这与大家都在大吐苦水相径庭。据李荣说，现在兰州的市场竞争也很激烈，特别是在兰新电子电器市场，这里的批发商呈两极分化状态，强者愈强，弱者愈弱，大的经销商在掌握品牌的同时，销量也节节上升，而一些小的经销商因各方面都不济，在竞争中节节败退，现在的兰新市场每个月都有经销商关门。李荣说，一般地像自己这样晚进入的经销商，日子都不好过，而兰州三超之所以能够突破常规，取得骄人业绩，随着交谈的慢慢深入，笔者也渐渐有了头绪。

李荣的兰州三超电器推广中心是金昌三超电器旗下的一家以消毒柜、碟机、音响等家电为主的家电销售公司，公司从03年引入消毒柜，而李荣仅用了两年的时间就将其做遍西北地区，业绩非凡。李荣说取得这样的成绩首先在于其母公司三超电器有限公司的支持，这样三超电器有限公司由此也纳入了我们的话题中。
    三超公司成立于1994年3月，是以经营家用电器为主的商贸公司。位于金昌市最繁华的公园路中部，是金昌市最大的一家综合性家电公司，公司现有员工40多人，占地面积800平方米，公司现有经营网点两个，分白电部、黑电部、小电部、企划部、驻兰办事处，拥有良好的运营条件、雄厚的实力、专业的营销经验，李荣说：“是三超给了我发展的空间。”
    在进入批发业务以前，李荣与金昌总公司的钱有功总经理在选择产品上争论了好长一段时间，因为当时03年的西北家电市场整体已呈现供大于求的状况，竞争日趋激烈，所以以何种产品进入市场，就成为成功的关键。而最终在消毒柜这个产品上两个人取得了共识，因为当时的消毒柜市场在西北还没有启动，一般人对这类产品还感到陌生，经营此类产品的人也不算很多，而最重要的是市场格局没有定形，大有发展空间，这样李荣便开始寻找合适的产品。经过挑选，润泽成为了他们的合作厂家，面对市场上如此多的品牌，为什么选择润泽？李荣给出了确切的理由，作为专业消毒柜厂家，润泽没有像康宝一样有知名度，但它却是国内少有的几个专业生产消毒柜的厂家之一，并且拥有志高、小鸭这些品牌在消毒柜领域的使用权，公司光波消毒柜在国内实属首创，并取得国家专利，是一家研发实力过硬的企业，润泽电器拥有较长的产品线，高中低端产品都比较全面。而西北地区的市场比较复杂，消费者的需求差异化较大，这就需要有不同档次的产品来满足不同的消费者，而润泽不同档次的产品正吻合了西北地区的市场。而让三超最终选择润泽的重要原因还有润泽的灵活性和提供优质服务的承诺。坚持“做就要做大”原则的三超最终成为了润泽在甘青宁藏四省的总代理，每当谈起这些时李荣总是说：“是润泽让三超有了更大的发展，也使自己有了今天的业绩。”在和润泽签协议时，润泽公司就将提供优质服务的条条框框写进了协议，体现出了最大的合作诚意，这让三超感到了润泽的细心和让人感到放心。

品牌的选择固然是一个经销企业成功的关键，显然也是兰州三超快速崛起的一个重要原因，然而在兰州像兰州三超这样有实力、有好产品的经销商也不在少数，但他们却并不见得都有兰州三超这样的发展速度。随着话题的深入，三超电器成功的一些软因素也浮现出来。在谈话过程中，李荣有几个“先后”的语句，如先做朋友，后做生意，先亏后赢，先做网络后赚钱，这几句话看出了李荣的深谋远虑，非图一时之利，而更深一层次也折射出了李荣的人格魅力。诚信，在于经商者是一个永恒的话题，历来企业都把它视为生命，而就是这个诚信也成为了兰州三超成功的最主要因素。在人与人的交往中，聪明和狡猾不应从智力上而论，而应上升为一种道德因素，戏法人人会变，但巧妙各不相同，一个商人在利益方面将拥有何种态度，采取何种做法，这将决定着他未来企业的走向。“现在出来做生意的都是精明人，你和人家玩心眼，人家就不会诚心对你。”李荣如此说，这也是大多经销商所认同的观点，用诚信来打动客户，远比玩计谋维护关系牢靠。李荣在经营过程中把诚信问题体现在实处，写进与客户签订的协议中，对于公司情况如实传递给客户，不虚、不夸，对于产品也是如此，不吹，不捧，对于承诺给客户的事，绝对按承诺去遵守。正是如此，兰州三超取得了客户的信赖，同行的尊重，最终取得了惊人的业绩。
    因人成事，没有人的因素，评说一个公司的成功就有一点迁强。而在谈话过程中，李荣却很少提到自己，但笔者却认为三超的成功与李荣有着莫大的关系，从93年就进入家电行业，一直从事家电销售工作，十几年在家电市场的摸爬滚打，积累了丰富的经验，特别是对西北这个市场的认识，李荣要远远超过一般的商人，这个能不说是兰州三超飞速发展的原因？
    商场如战场，赢家的智慧，在于如何选择市场，抓住机遇；如何处理客商利益，坚持原则；更在于一种来源于自身的信心与勇气。文章即将结束，对于三超成功原因的分析也并非全面，但三超异军突起却是事实，在此笔者也祝三超今后取得更大成绩。■