顾国兴，吴江大发市场一位专业的小家电批发商，进入小家电行业已近10年。1996年，家在浙江桐乡的顾国兴来到吴江大发电器市场，和他一起来的还有他哥哥。怀着满腔抱负，立志要闯出一番事业来，他们做了一家电器公司的销售人员。当时的吴江大发市场，是远近闻名的家电批发市场，特别是以空调为主的大家电在这里走量很大，市场辐射苏州、上海等地区，极具影响力，是家电经销商云集的地方。一开始，顾国兴做得很努力，他期望依靠这里优越的市场条件，将自己公司的产品打进苏州、上海等周边发达地区市场。确实，他也做得很成功，虽然未打进主流渠道，但在苏州及周边地区都有了一定的客户，业务开始逐步上升。到了98年，顾国兴所在的公司转制为个人企业，已做了两年销售的顾国兴对苏州市场有了极大信心，带着一种创业的冲动，他脱离了公司，和哥哥一起单干了起来。顾国兴一开始便考虑到了消费者需求的多样化，因此实行品牌多样化，增加了更多的品牌，再加上采取更为灵活的经营策略，顾国兴的生意一开始就比较红火。此时他的生意主要以批发为主，苏州、无锡、嘉兴、常熟等地经销商都到他这里进货。
如此的状况一直持续到2001年，时过境迁，市场环境变了，各地家电批发市场林立，众多的小家电批发商也异军突起，让批发环境更加分散化，而与之相反的是零售市场的日益集中化，以前家电消费者的购买途径有很多，可以去商场、百货店、家电专营店、批发市场等，而现在苏宁、五星等家电连锁巨头，其更专业、更低价、更具规模化、服务更优质的理念，吸引了更多消费者的眼球，在市场上掀起了又一波新潮流，侵袭着传统家电的渠道空间。大型家电连锁的兴起，使得市场格局为之变动，一些实力较小的传统家电专营店迅速被挤出大城市一线商圈，商场、百货等传统渠道也纷纷走向两极，一极是放弃经营家电，另谋出路，一极是加大渠道的销售力度，纷纷效仿家电连锁巨头，学习走专业化、规模化、打低价、优服务的路子，市场竞争日益趋向白热化。而对于消费者，他们坐等着低价、优质服务的同时，也增大了选择空间，品牌意识日益增强，这样一些不知名的小品牌也更加难做了，市场空间更小了。

人说创业难，守业更难。面对这些变化，顾国兴的批发中心有点招架不住了，经销商在慢慢流失，在他这里进的货也越来越少了，而且对产品也越来越挑剔。以前没有主动下去拜访客户的顾国兴感到不妙，只得下去走一走，这一走让他大吃一惊，他迅速意识到了形势的严峻性，再也没有以前那么乐观了。顾国兴陷入了前所未有的困惑中，以前自己生意好做，只要是产品就能卖出去，所以他一直也没有注重产品的品牌，可现在猛然发现没有品牌抓在手里将是自己以后发展最为不利的因素时，顾国兴的第一个决定就是要代理一个知名品牌。于是02年，他开始跟好多厂家联系，然而都是无果而终，原因无非是：自己的公司实力小，没有地区代理权，想卖只能做零售。其实这也怨不得那些知名品牌厂家，因为他们都有了稳定的客户，市场划分很细，一个小经销商想插进来，很难。没办法，顾国兴只好从渠道方面着手，以求新生，他在稳定老客户的前提下，加大以苏州为中心的下面乡镇一级市场的辐射能力，并改变以往坐商的身份，主动派遣业务人员到下边去，这样才减缓了公司下滑的势头。
随着时间推移，在小家电批发业务日渐看淡时，以前在大城市发展的一些经销商被迫也往乡镇方面发展，这样这里的竞争也激烈起来。顾国兴又一次处于被动地位。经过调查，他又做出一个决定：在批发的基础上加大零售，并且增加产品系列。从他的店面里我们可以看到这里小家电的品种很齐全，从厨卫系列，到精致的豆浆机、榨汁机再到西式类的面包机、电水壶等。现在顾国兴的零售在其销售中占到了一定比例，当笔者问及未来时，顾国兴说：“虽然市场竞争越来越激烈，大的家电巨头势力日益增强，小的经销商也在日益崛起，但我还是对未来充满了信心。”他分析：一是零售市场还有相当的空间，虽然一级市场有家电连锁巨头在把持，但像吴中这些地方，仍不是他们的势力范围。另外自己所处的大发市场占有优越的地理位置，吴中的消费者购买家电仍以大发市场为首选，苏宁今年五月份进入时虽然一时红火，但现在也正在趋于清淡；二是公司又新上了一些产品种类，像太阳能等，从去年开始销售太阳能直到现在一直卖得很好，在不久的将来，太阳能将成为公司的主要产品；三是考虑苏州外来人口多，这部分人有一些消费能力比较低，高档产品对他们没有吸引力，中低档产品在这里仍有一定市场。
话虽这么说，但笔者还是深切感受到了在市场竞争日益激烈的今天，特别是发达地区，批发商日子的艰难。然而所谓逆境中出英才，人生不会一帆风顺，只有经历挫折才能奋发勇为，只有经得起竞争才能创造奇迹。我们在此也衷心的祝愿顾国兴一路走好。■