随着国家西部大开发政策的进一步实施，云南经济有了长足发展，人们生活水平有了显著提高，小家电纷纷进入普通老百姓生活中，小家电在这里的巨大发展空间，也吸引着众多商家来到云南省会昆明做起小家电生意。我们在做昆明的小家电市场调查时就遇到一位来自湖南的小家电经销商——正南电器有限公司总经理王正南。

王总以前在昆明从事珠宝、手饰特色工艺品的生意。在发现小家电行业蕴藏巨大的商机后便毅然转行从事小家电生意。经过几年发展，王总经营的正南电器有限公司在云南小家电业已小有名气，在业界及消费者中拥有了良好的口碑。公司现代理着格兰乐、上海企鹅、快美等品牌小家电，销售网络覆盖全省。
在激烈的市场竞争中，正南电器公司能够以较快的速度发展，归其原由，王总给我们举了几个方面：夯实自身实力、抓好金牌市场、力拓销售网络。

企业间的竞争就是实力的竞争，企业要想赢得市场，必须先从加强自身实力入手，自身实力增强必须从细微处入手，注重以下几个方面：一是减少营运成本。正南公司一直是精打细算详细计算自己投入产出比，通过科学化、制度化管理，让自己选择远离传统落后模式，避免不必要的损失，降低自己的经营成本；二是增强防范意识。正南公司以前与某些厂家合作时，开始厂家为赢得正南”芳心“挖空心思来讨好正南，承诺高额返利和实行奖励、保证质量等政策。可捞到钱后就走人，消费者在使用一段时间后，质量问题开始不断出现，给当时正南的经营和声誉造成极大损害。王总从中吸取教训，从此对品牌选择极为谨慎，以免重蹈复辙；三是提高内部自身管理和销售水平。农贸批发市场的鼎盛时期已经过去了。正南公司及时转换功能，改坐商为行商，建立了公司化经营管理制度，从单纯追求利润到与规模并重，逐步培养自己的营销队伍，提升业务人员的经营管理和销售水平，增强自身的抗风险能力。

正南公司能够在市场竞争中有出色的表现，就是在于学会扬长避短，在自己最熟悉、最具有优势的区域市场做深做透。当好强势地盘的”地头蛇“，以正南金牌市场为中心，把自己的触角伸向所在地的整个领域，不留空白给竞争者。在每个金牌市场，正南公司都有专职销售人员负责长驻，改变以往那种走访式管理，这样可以降低对这些市场的管理重心，加强对这些市场客户的开发管理和终端建设，以最终实现强化终端和卖场核心理念。为了保持金牌市场良好销售态势，公司还会协助下级经销商或零售商进行丰富多样、规模大小不一的促销活动，吸引消费者眼球，增加产品竞争力。

在产品同质化显著的今天，家电厂商纷纷把眼光从价格战转向渠道的争夺和维护上，渠道正成为主导家电销售的重要力量。正南公司能有今天的成就也得益于渠道方面建设，在别的商家为网络不牢靠、不稳定、不能长期合作而发愁时，而王总却没有一丝担忧。公司与经销商保持了一种相当融洽的关系。用王总的那句话说：下级经销商与我们都是“铁哥们”。之所以能够这样，说明王总在经营过程中眼光放得相当长远。与下级经销商合作不是淄珠必究、斤斤计较，而是以一种宽容、理解的态度去合作。站在对方的角度思考问题，把对方困难当成自己的困难，给予经销商以有力的后盾，携手与经销商共同开拓市场，实现共赢共利。在与经销商合作中，王总总是诚心实意、信誉为先，把做“诚信企业、树诚信形象、创诚信品牌”作为企业宗旨，努力开拓好销售网络。最后，王总说道今年要力推格兰乐这个新品牌，并且将与厂家加强合作，相信有了厂家鼎力相助，有了王总成功营销运作经验，有了下级经销商极力配合，正南电器有限公司在今年将会有更大的进步，取得更加辉煌的成绩。■