四川省省会成都拥有一千万人口，2004年人均生产总值达15000元，拥有较高的购买力。在此基础上对于享受生活、追逐流行的成都人来说享受生活的美好，为提高生活条件，对家电产品呈现需求旺盛之状自然在情理之中。正因如此，成都家电市场竞争十分激烈。但透过激烈的市场竞争，折射出的是市场的巨大潜力。

伴随着西部大开发的推进，作为西部最富裕的四川省省会成都，现如今国民经济更是得到了持续快速的发展。据有关资料统计，2003年，四川的经济总量占到整个西部地区11个省市的1/3，而成都经济总量则占整个四川省的1/3强。在成都经济保持良好发展势头的基础上，2004年成都消费需求得到了平稳增长。全市实现社会消费品零售总额875.3亿元，增长13.5％。其中，城市消费品零售额577.9亿元，增长14.5％；县级零售额63.8亿元，增长13.0％；县以下零售额233.6亿元，增长11.1％。批发零售贸易业零售额683.4亿元，增长12.7％；私营个体经济零售额389.4亿元，增长18.1％。

数字虽然是枯燥无味的，但是它所折射出的恰恰是成都商品交易市场的良好发展势头。据不完全统计，至04年年末成都共有商品交易市场902个，年成交额上亿元的商品交易市场有31个，其中上10亿元的市场有8个。各种商业网点的扩张速度更是进一步加快，这其中尤其值得关注的是家电销售行业中的“大鳄”——国美、苏宁和成百永乐已经在成都驻扎下22家卖场。在某些区域，三大巨头甚至出现了店挨店的“贴身竞争”、同一商圈多家门店同开的局面。而近日成都国美总经理黄波更是大胆预言，“05年将是成都家电卖场战略布局的关键一年，预计将有60余家大小不等的家电店面出现在市区！”。言外之意，2005年将是成都家电卖场的扩张年。成都已然成为家电商家的必争之地。

厂商的必争之地？！

为什么这样说，以上的各项数据分析可见一斑。让我们再从成都人民的消费特点分析一下。“天上晴日少，眼前茶馆多”，说的是成都人喜欢和朋友喝喝茶；“摆摆龙门阵”，说的是成都人爱过闲适舒服的日子。有资料显示，在改革开放初期，影响成都居民的是广州，从广州空运来的服装大受欢迎。广州的品牌也受到消费者追捧，不管是威力洗衣机、爱德电饭锅还是黑妹牙膏。到九十年代，影响成都的是港台，人们热衷于看港台剧，去香港旅游，喜欢从香港购买衣服和化妆品，热衷于金利来、佐丹奴，吃台湾金源米业加工的大米。进入二十一世纪，影响成都的是韩国，无数成都女人为韩剧掉泪，韩国的衣服、首饰、化妆品统统热卖，普普通通的毛衣，标价上千，只因为来自韩国，便卖得很火。

在这个1千万人口的大都市，私家车的拥有量达到100多万辆，这个数字位居全国第三。成都人会买980万的宾利轿车，会买30万元一件的意大利衬衣。现在来看，虽然这些离谱的价格跟成都的人均GDP似乎不协调，但是成都就是地地道道的消费城市，永远享受生活、追逐流行。据成都市城市社会经济调查队，对市区居民家庭每百户家电拥有量的一组统计数据显示，在成都，传统的“三大件”——彩电、冰箱、洗衣机几乎是家家有；而空调、影碟机、组合音响等“享受型”家电产品的普及率也已达到50%以上，拥有量位居我国主要省会城市前列。而在家电中素有“奢侈品”之称的空调，目前在成都市每百户的居民家庭中普及率已达到很高水平。组合音响、影碟机等“享受型”的家电产品每百户拥有量分别也有较高水平的普及率。此外，厨卫小家电产品在成都市同样颇受消费者的青睐。厨房小家电品种全、款式新，而且价格不高，现代家庭都能承受，其更新换代快的特点也正好满足了现代成都人追新求异的心理，其流行是必然的。而最重要的是，这些厨房小家电真正地将人们从乌烟瘴气的厨房里，从繁重的家务中“解救”出来，享受生活的美好。因此，对于享受生活、追逐流行的成都人来说，消费的流行也是必然的。在很大程度上讲，成都城市居民的消费习惯也成就了成都大小家电市场的繁荣景象。
繁荣景象的背后，市场潜力究竟有多大？目前关于成都家电市场容量的多少存在两个版本，其一，成都的家电容量有50个亿；其二，成都的家电容量有80个亿之多。在此，我们没有必要去考究谁对谁错，但两个版本却说明一个道理，那就是这个市场大有可为。所以，我们认为，作为成都缘何成为家电厂商必争之地的缘由，不仅是因为对于成都家电市场本身拥有几十亿余元的家电市场容量，从长远战略意义上讲，它又是厂商开发西部市场的桥头堡。

专卖场大摆“龙门阵”？！

外地人喜欢看川剧中特有的变脸，去都江堰看最古老的水利工程，去三星堆看千里眼顺风耳的头像，体会这座有着2300年历史古城蕴涵的巴蜀文化渊源。而成都人爱摆龙门阵则是有名的。这“龙门阵”，不叫说也不叫讲，而叫摆，只这一“摆”字，便活脱脱显示出了其气派声势之非同凡响。咋个叫“摆”？平常吃饭放三两个菜碟那不算数，须得请客吃饭赴宴上席，七碗八碟排满一桌，那才叫“摆”，此为“摆席”。做生意沿街叫卖也不能叫“摆”，须得七古八杂，琳琅满目铺开一地，方可叫“摆”，此为“摆摊子”。还有成都老字号茶馆喝茶，工夫老道根底浓厚的茶博士来上茶，不是一个碗一个碗的放，而是一手拎一把滚烫长嘴铜壶，一手从臂到腕重重叠叠支了一摞碗盏，手指间还分别夹了几只，势若叠罗汉，状若龙抬头，步履稳稳笑意微微来到你面前，哗啦啦一下，一闪手一晃臂便将十余只茶碗平平稳稳匀匀净净在茶桌上撒排开来，这等身手才有资格叫作“摆”，由此可见，“摆”字不是随便好用的。
也许是受到摆“龙门阵”的启示，成都家电市场中无论你是外来的“和尚”还是本地的“佛”，在成都都学会了“摆摆”家电行业的“龙门阵”。作为成都成为了厂商的必争之地和成为众矢之的。

“龙门阵” 之“促销大战”

近年来，成都各大家电商场的产品、价格、服务等方面表现出了日益严重的同质化现象，竞争十分激烈。但正是因为这里竞争激烈，才说明这里的市场也很大。以成都国美、苏宁、永乐为代表的大型连锁卖场，为抢夺更多的市场份额，更是时常展开促销大战。去年国庆节过后，面对市场的一度疲软，惯在大家电上打价格战的成都国美以小家电为突破口，以求打破僵局。特价小家电阵营庞大，没有局限于常规的微波炉、电饭煲、电暖器等常规品类，而是综合了电话、碟机、厨卫等众多家庭小家电产品的一次“集中促销”，特价力度极具震撼力。

而擅长“服务”出击的苏宁电器，继续在服务上大作文章。苏宁电器提供了三免三超、零费零距的特色服务：免费上门设计、免费电话订购、免费上门调试；团购超值导购、远距离超长送货、售后超值服务；终身回访零费用、电器保养零费用、异地购物零费用；微笑服务零距离、社区服务零距离、24小时热线零距离。消费者不仅可以享受到服务承诺，还可直接参与投票，指出自己接受服务的不周到之处，并可以参加抽奖活动。

然而，就在苏宁要以“服务”唤醒市场的时候，成百永乐却继续举起“价格屠刀”，聚敛人气。面对来势凶猛的外来“和尚”，成都家电市场上，以两大巨头——成都人民商场和成都百货大楼为首的本土商家，为阻击“外敌入侵”，采取了“自卫反击战”，商品以“底价”出售，毅然发动了一场空前惨烈的商战……
目前的成都家电市场价格战、服务战此起彼伏，整个家电市场一片混乱局面。可是，对于看惯了促销战的成都市民来说，除了对想买家电的消费者来说，也许正是冬天里的春天外，早已经司空见惯习以为常了，并没有表现出太多的兴趣。

“龙门阵” 之“跑马圈地”

成都重点旺销小家电商品平均零售价 个商散户最近三个月销售景气情况分析 51.4%的经销商表示最近三个月上浮 37.3%的经销商表示最近三个月下降 11.3%的经销商未做明确表示 个商散户最近一年销售景气情况分析 39.4%的经销商表示最近一年上浮 32.4%的经销商表示最近一年下降 28.2%的经销商未做明确表示

2005年将是成都家电卖场的扩张年。成都八宝街紧邻家乐福的一栋楼，叫做“红光商厦”。从今年1月份开始，整栋大楼就开始装修。“现在，‘五星电器’的名号已打出来了。预计今年‘五一’之前，五星电器就会开门纳客，这是五星电器在成都布下的第一枚棋子，” 五星电器成都公司有关负责人近日对外声称，“五星电器今年将在成都市区开8家门店”。与此同时，五星电器的同行并未睡着。2月26日，国美电器新南门店开张；3月19日，成百永乐桃蹊路口店开门营业；3月23日，苏宁电器一口气签下8家门店。不到1个月的时间内，四大家电连锁一口气在成都开出10家以上门店。“市场竞争不理性，就像一群不会游泳的人扑通扑通往水里跳，最后谁个高谁才能活下来”，某家电连锁总裁吐露他不得不跟风的心声。

更要命的是，这种“跳水”，今年内将会在成都持续快速地发生。来自成都国美、成百永乐和苏宁电器的消息表明，今年，三大卖场都制定了加速市区布点的计划。这就意味着，今年成都家电卖场数量将在目前20余家的基础上有大幅上升，呈现出三步一岗、五步一营的局面，今年成都的家电卖场将达60余家。而按成都城市400万常住人口计算，按照家电连锁消费的规律来看，每10万人就应该有一个家电卖场，那么成都只能满足40余家家电卖场的生存，因此成都今年新开店中只有20家门店有存活空间。而且只有经过血战，才能巩固地盘，谁会在这一轮卖场扩张中被“淹死”呢？
在成都三大家电巨头急于跑马占地，表面看是为争夺更多顾客，但这其中更深一层的原因则是三商家都希望用高密度的门店布局来提高这一行业的准入门槛，在高密度的家电卖场分布格局下，已逼得各卖场在考虑店面布局时，不仅要使自家店的客流最大化，而且还要顾及对竞争对手的“牵制”作用。因为在成都各大家电商场的产品、价格、服务等同质化现象日益严重的情况下，消费者购物所考虑的将是到哪里购买更方便，而不是瞄准商场品牌。
一些家电资深人士认为，扩张固然能摊薄销售成本，提高销售总量，但扩张过快，盲目投资，也可能会引起资金链的断裂，最终得不偿失。苏宁电器总裁孙为民指出，家电卖场数量非理性增长，使得单店的投入产出会大幅下降，有人顶不住就会关门，这就是家电连锁之后的“反连锁现象”。“解决之道在于连锁巨头要适度跟风，但更要做基础平台的工作。毕竟，个子的高矮决定是否被淹死。”除了以上的各种“龙门阵”之招式外，成百永乐还别出新裁地搞了“降价补差”活动，社会反响各不同。

传统家电批发市场有出路？！

电磁炉畅销产品价位及比例分析   电热水器畅销产品价位及比例分析   燃气灶畅销产品价位及比例分析

眼看着成都家电市场被业内大型的家电连锁卖场瓜分完毕，对于成都传统家电市场(指城隍庙、五块石等市场中的各实力商家)的代理商们对此是否视而不见呢?
现在来看，虽然四川拥有如长虹等家电大企业，其生产的彩电及其他家电产品在国内有极高知名度，但四川及其周边地区的电子电器产业整体而言仍是以IT通讯系统、军用与航太、卫星传讯及汽车设备有关的产品为主，一般消费性的音响产品、小家电及个人电子用品则相对较少生产。所以，四川省的电子及电器经销商、区域批发商，均纷纷从省外采购产品，除满足省内消费者需求、着眼于成都的1千万人口外，亦着眼于渗透达8千万人口的整个四川省以及云南、贵州等邻近场所。所以，四川省的电子及电器经销商、区域批发商，均纷纷向省外采购产品，以满足四川省内消费者需求，于是形成了一个对代理商极具潜力的市场，成都俨然成为开拓西部市场的桥头堡。

五星电器公司原计划在2005年或者2006年才向全国扩张。但在考察了竞争等多种因素后，决定将投资计划提前，并以成都为中心将战略重心转移到西部地区。不仅五星电器人看到了成都作为西部中心的战略意义，成都传统家电市场的代理商们也已经认识到了这一点。在家电连锁卖场厮杀一片的同时，他们正在悄无声地实行市场的向外扩展。

在距离市中区相对较远的五块石家电市场我们发现，由于距离市中心较远的原因，零售显然不具备优势。代理商们实行“件件都批发”，直达市场价格底限的销售策略，让人不难想到这里主做批发的实质。而且目前实力代理商的市场网络已经以成都为中心，向四川各地区甚至外省扩张。而紧临成都滨河路的城隍庙电子、电器市场则多集中着经营区域性批发业务的代理商，市场重心并不在成都。

位于成都市玉龙街冻青树市场的大发电器市场，是西南地区规模最大的专业家电交易中心之一。主要经营各种进口、国产家用电器，如彩电、冰箱、空调、影碟机和摄、录影机，音响，洗衣机等大小家电上千个品种。大发电器市场内共有上百家商铺及代理商，从事包括“厂家直销”、“特许专卖”的批发及零售业务。而电器市场的管理办公室，不单负责对四川市场的开发、建设和售后服务，而且还针对内地法规对部分零售的业户要求提供“三包”的售后服务，免费提供联系买、卖双方的协调服务。
避其锋芒，另寻出路。于是成都不仅作为一个对家电需求极具潜力的市场，更重要的是实力代理商们已经把它作为厂商进军四川以至西部市场的桥头堡。市场在哪？市场在代理商们的战略性眼光中。

后 记

对于中国城市的家电市场调查，只有深入一个城市中去，才能真正体会它的独特个性，这是我们一直在思索的问题。从整体来看，在成都家电市场，传统家电专卖店的市场份额在逐渐萎缩，大型家电连锁销售已经成为传统渠道的有效补充。市场分工细化后，分工明确是必然趋势。厂家的任务是生产产品，诸如苏宁、国美等专门销售商从渠道上解决了销售的问题，但是家电企业的品牌和价格也是直接关乎传统家电专卖店生死的重要因素。随着市场竞争的加剧，大浪淘沙智勇者胜，对此我们不足为奇。■