与仁者谈话明礼仪，与智者谈话开思维。近日我们中国小家电商务网在成都做市场调查时，采访了四川金云龙实业有限公司施特劳斯厨卫产品电器经营部的张龙军经理，深为张经理的经营之道所折服。

如今我国传统的大家电企业利用其资金、网络、规模、品牌和管理等种种优势，纷纷涉足小家电行业，试图抢夺更多的小家电市场份额，整个小家电行业已经呈现残酷的竞争格局。在如此激烈的市场竞争下，金云龙实业有限公司施特劳斯厨卫产品电器经营部缘何取得了可喜的成绩，面对我们的疑问，张龙军道出了公司成功的原因。

选择有前景的合作厂家是基础

作为流通领域的小家电企业是负责把企业的产品和劳务输送到消费终端的中转站。在张龙军看来，作为小家电经销商要根据自身定位来选择合适的合作厂商。现在的小家电企业是鱼龙混杂，什么样的企业都有。作为要想长期发展的企业来说，首先要在基本的有合法经营手续的企业中选择合适的合作厂商，厂家必须要有营业执照、生产许可证，更要通过国家相关部门的法规政策，如强制性认证等。第二，合作厂商要有开发全国市场的综合能力。第三，合作厂商应有很高的技术开发能力，以保证新产品率先及时进入市场。第四，合作厂商必须有一支敬业高效的员工队伍。第五，合作厂商还要有随时扩张产业的能力和野心。
目前来看，公司选择的合作厂商——施特劳斯就是一个有前瞻性的企业。施特劳斯企业实力雄厚，具有很高的产品开发与创新能力。张龙军说，选择像“施特劳斯”这样高品质、中价位的系列化厨卫电器产品，是明智之选。目前的施特劳斯企业虽然具备很高的产品开发能力，但做事情的那种专业的态度和张龙军的想法如出一辙。先把一种产品线做专业、做规模，再向其它领域拓展，稳扎稳打，步步为营，才是企业永立潮头的不变法则。

协助下级经销商利益，打造厂商利益共同体

对于施特劳斯厨卫产品电器经营部来说，选择下级经销商和选择厂家一样重要。张龙军说，可以想象得到选择有前景的厂家是成功链的上环，但是对下级经销商来说，首先是要具备敏锐及超前的市场意识，其次要有一定的经济实力及开拓市场的能力和较完备的售后服务体系，更重要的是能够分析阶段性市场的状况并及时向公司、向上级代理商提出有利于提高市场占有率的可行性建议。只有这样才能迅速让产品打开市场、占领市场。选择下级经销商是第一步，接下来就是如何协助下级经销商利益开拓市场。对于施特劳斯厨卫产品电器经营部来说，在二、三级市场要求分销商根据当地情况，以零售、批发、装饰公司及橱柜厂商等各种渠道相互穿插，相互侧重，以提高销售量。为引导消费，赢得消费者芳心，获得他们认可，张龙军说，首先要提供高品位、合理价位的商品给消费者，并要求经销商提供快捷的售后服务，对消费者提出的问题必须在24小时内给予解决。除此之外，张龙军说公司会采取各种方式协助下级经销商开拓市场，提高销量。如采取以旧换新、定期免费保养，电话回访、节日问候，有奖问答系列活动来增加品牌的亲和力，以增加消费者对产品的忠诚度。

人才是企业可持续发展的动力

随着市场竞争的加剧，市场瞬息万变，经销商如何实现可持续发展，最为重要的还是人的因素。张龙军说，施特劳斯厨卫产品电器经营部人数虽然不多，但可以以一当十，这是因为公司内部各个部门都汇集了专业的人才。人才是企业发展的根本，如何任人唯贤，量才适用、挖掘人的潜能及做好人才储备是每个企业领导必须面对和要把握的问题。为此，公司建立了一支高素质有凝聚力的员工队伍，以业绩和利益为纽带，用制度来鞭策加强团队建设作为企业可持续发展的保证。

后 记

与张龙军的谈话是我们了解施特劳斯厨卫产品电器经营部缘何成功的过程。面对未来，张龙军显得踌躇满志，他说，未来的竞争是企业综合实力的竞争。企业只有建立科学而完善的现代化企业管理制度才能推动企业向纵深发展，企业参与市场竞争不仅需要低价高质的产品，企业还应通过提高知名度和美誉度来增加自己的竞争力，确保自身市场竞争优势。■