贵阳是一座内陆高原山城，历史上这里交通不便、信息不灵、经济落后，对外交往甚少，鲜为人知。经过近几十年的建设，特别是改革开放以来的发展，贵阳的面貌发生了深刻的变化，现已成为一座新兴的工业城市，同时也是贵州省最大的消费品市场和商品流通集散地。

作为省会城市，得益于经济的飞速增长和人民生活水平的不断提高，近年来贵阳家电市场也取得了长足的发展。据不完全统计显示，今年前三季度贵阳家电市场同比去年增长近10%，其中高端彩电和精品小家电等销量上升的幅度较大。

星云家电城一枝独秀

位于贵阳市花溪大道北段的星云家电城，是贵阳市唯一的专业家电批发市场，同时也是当地最早建立的大型专业市场之一。星云家电城是由早先的五交化商贸城改制而来，占地面积20000平方米，地处花果园立交桥与都司高架路之间，地理位置十分优越。目前，云集在星云家电城的经营商家约有100余家，其中专营小家电的经销商约有50家左右，绝大多数从事全省的代理业务。当地两家实力极为雄厚的家电连锁超市——真诚心商贸有限公司和红华电器集团都在此地设有分店，为这一地段家电业的繁荣增色不少。此外，与星云家电城有两站地之隔的另一个小型五交化市场也零星分散有十家左右的家电经销商，大多经营小家电产品，规模均不是很大。

星云家电城自1997年3月开业以来，生意十分红火，营业额直线上升，开业当年营业额近一亿元，1998年近两亿元，1999年近三亿元，2000年已达四亿多元，随着家电城营业额的不断攀升，市场知名度也越来越高，目前已经成为贵阳市的品牌市场。

星云家电城之所以成功，除主办者精心策划操作外，还有两个很重要的因素：

一是体制上的变革。由于原五交化商贸城是贵阳五交化总公司的一个市场，产权不明，造成了经营上的困难。为了摆脱困境，理顺关系，盘活资产，发挥优势，经市政府批准，从贵阳五交化总公司分离部分资产和带一定比例负债，并吸纳职工参股，组建“贵阳星云五交化家电有限公司”，将五交化商贸城更名为“贵阳星云家电城”。经过实践证明：这种非国有经济进入国有经济组建的大型专业市场，具有很强的生命力，在激烈的市场竞争中显得十分活跃。

二是定位准确。根据五交化总公司自身的优势，原五交化商贸城一开始就定位为以经营五金、交电、化工和中低档家用电器为主，服务全市，面向全省，辐射全国的大型专业批发市场。从开业以来的经营情况看，由于定位准确，市场潜在的四大优势——商品优势、价格优势、交通优势、仓储优势得到了充分的发挥，吸引了众多不同经济成份、具有较强实力的商家入住经营，每天一车车载满物资的车辆，络绎不绝地运往省内各地州市县和省外，形成了全省五金、家电产品的集散中心，较充分地发挥了龙头市场的作用。

本地诸强争食蛋糕

应该说贵阳零售市场最引人注目的无疑要数红华、国鼎、中意等本地家电专业卖场。从94年至今，在这整整十个年头里，贵阳家电市场可谓风云变幻，先是友谊、华联、正新争雄，然后红华、国鼎、星云家电城崛起，新老品牌起起浮浮，最终形成友谊、国鼎、红华、中意等本地商家群雄争霸的局面。而最近几年国鼎、红华双双移至瑞金路，将这里变成一个家电大市场，抢去独处延安路老牌家电企业友谊的风头。加上早有家电商圈之称的遵义路，目前贵阳家电零售市场已由延安东路家电区、瑞金中路家电区及遵义路家电区构成新家电三足区。

随着西部大开发战略的实施，为适应市场需求，总部设在遵义市的真诚心商贸有限公司凭借近几年强劲的发展势头，也开始将市场重心逐步移至贵阳，目前已在星云家电城设立分店，并将继续扩大经营实力，立志与贵阳诸强同分这块贵州省最大的蛋糕。也许正是看好贵阳广阔的市场空间和潜在的商机，被誉为中国电器零售“大鳄”的国美也在贵阳南明区落户，登记注册成立了贵州国美电器有限公司，并紧锣密鼓地运行位于城区的零售连锁商城。

随着外来争食者的增多，本地企业该如何应对呢？国鼎老总邓国顶坦陈，商场沉沉浮浮本属自然，蛋糕就这么大，在和别人竞争的同时也是在和自己竞争，即将开始的新一轮竞争中到底谁内外功练得最好，谁能笑到最后，还有待时日。不过，就目前形势而言，经济越来越发达，商场也越开越多，对消费者来说这是一件好事，毕竟消费者购物选择的余地将更大，也能更好地促进商场将服务做得更好。

容量有限 市场缺乏渗透性

虽然近年来贵阳家电市场发展迅猛，但与其他发达城市相比，仍存在着一定的差距。在贵阳做家电市场调查的这几天里，我们发现了一个奇怪的现象：大多数城市均不同程度地存在着品牌盲目性，而且这种盲目性往往与经济状况成反比，但贵州消费者却表现出一种极强的品牌消费意识。经过仔细分析后，我们发现这并不是理性消费的结果，而是由于贵阳的家电市场起步较晚，市场容量有限，只有相对较高的利润才能保证商家的销售业绩。在这种情况下，经销商只能尽量销售中、高端品牌，由此也可以看出贵阳的家电市场缺乏渗透性。

在目前的状况下，怎样才能最大限度地提高产品销量，是贵阳家电销售商所面临的一个共同思路，也是商家提升销售业绩的关键所在。由于贵阳市经济相对落后，家电市场同其他发达城市比较有一定的差异，市场范围相对较小，企业为寻求更大规模的发展，就必须冲出原有的经营领域，到外界寻找更大的商机和市场。与星云家电城里的许多代理商交谈，我们发现商家对终端网络的话题兴趣最大。大多数商家都把网络覆盖全省各县市作为自己的经营目标，但对于促销、宣传和售后等问题却没有表现出足够的热情，这也从另一个侧面反映出贵阳家电商的无奈，市场容量有限使得他们的经营只能局限于追求销量的最大化，从而保障企业获得更大的利润。这种思路决定了他们在选择代理品牌时，最为青睐的就是那些在媒体上出现频率很高的名牌产品。

“因为这样的产品既可以让消费者较为容易地接受，又因质量较好可以省去售后服务的麻烦”，一位经销商如是说。对于消费者而言，由于身处这样一种市场氛围，只能将那些心目中的名牌产品作为主要购买对象。

其实相对于一个品牌自身所具备的影响力而言，商家自身的运营能力往往是一个极为关键的因素，显然贵阳的家电代理商在这方面整体上是欠缺的。

亮点：饮水机畅销

虽然贵阳的家电市场总体来说竞争程度比较平缓，但在一些个别产品上的竞争却极为激烈，这一点在饮水机产品上体现得最为明显。受地理环境、气候特点和生活习惯等因素的影响，贵州的家电市场对饮水机产品表现出一种很高的需求能力，这样的需求导致很多商家将饮水机作为自己店铺的主推产品。在星云家电商城转一圈后，你会发现全国各个品牌的饮水机产品基本都能在这里看到。

“饮水机是个既赚钱又不赚钱的产品”，一位饮水机代理商深有感触地说：“说它赚钱，是因为销量大；说它不赚钱，是因为利润太低。由于竞争激烈，为了提高知名度，还要拿出一部分利润来做必要的促销与宣传等。”除饮水机之外，受国际原油价格上涨等因素影响，我们在贵阳市的几家电器商场里看到，电磁炉、电热锅、微波炉等产品在近期也成了热销产品。此外，外地消费者的大量涌入是贵阳家电市场的另一个亮点。据国鼎家电市场主管透露，从瓮安、福泉等地来贵阳购买电器的消费者所占比例不低，而且所购电器大都是高端产品，购买力相当惊人。