武汉市是湖北省省会，中国重要的区域性中心城市，华中地区的政治、经济、文化和金融中心，世界第三大河——长江及其最大支流汉水在此交融通汇，将武汉市区一分为三形成汉口、汉阳和武昌三镇。全市现辖13个城区、3个国家级开发区，面积8467平方公里，人口831万人。武汉作为楚文化发祥地之一，历史悠久，文化源远流长，早在明清时代汉口就已经成为全国闻名的商埠，是当时四大名镇之一。

由于武汉具有不可替代的地理优势和旺盛的商业功能，所以一直是国内外各家电厂家争夺华中地区市场的主要场所，其愈演愈酣的家电大战更是激烈而悲壮。2004年11月初，《小家电商情》市场调查小组进入素有九省通衢之称的武汉，开始了对江城家电市场的探索之旅。

群雄逐鹿 凸现价格盆地

武汉市为拥有830多万人口的特大城市，加上近180万的流动人口，凝聚出巨大的消费潜力，使得江城的百货零售业得到了长足的发展。家电行业也不例外，武汉历来是国内外各家电厂家争夺华中地区市场的主要场所，目前武汉已有各类家电大卖场近60家，除武商、中商、汉商、中百四大上市公司都大规模经营家电之外，曾经以批发为主的武汉工贸家电公司近年来也在零售市场有着不俗的表现，虽然一家一家商场的陆续开业加剧了武汉市场竞争的白热化，但仍不妨碍国美、苏宁等“外资”涌入江城的固定步伐，这也有力地说明了武汉独特的流通环境与不可替代的地理优势。

家电市场的竞争是很残酷的。市场是最无情，也是最公平的。对于武汉这样一个素有“价格盆地”之称的城市而言，家电大战更是激烈而悲壮。一方面武汉当地的大型电器商数目众多，而且实力非常雄厚，不是一两轮的市场冲击就能确立市场格局的，并且武汉家电市场本已供大于求，要保住原有的市场份额，当地企业势必会针对本地市场竞争状况灵活调整应对措施，联手竞争抗击外来的入侵者，以捍卫本地领土；另一方面，虽然短期间难以推敲群雄并立，鹿死谁手，但国美、苏宁等全国知名连锁企业个个身怀绝技，除拥有庞大的资本为后盾、先进的物流管理为依托，更拥有多年积累的丰富的城市拓店经验，如今转战江城武汉一点都不手怯，其对武汉家电市场的冲击决不可小视。据悉，单武汉国美的目标就是在江城开设七、八家分店，力争抢占武汉1／3强的市场份额，做到15-16亿元的销售额。

在江城家电巨头与外来巨鳄的不断交锋中，江城的家电市场激战愈演愈酣，一浪高过一浪的家电大战为我们写下了浓墨重彩的一笔。武汉早就是中国家电业有名的价格谷地，虽然品牌、信誉及售后服务竞争在各商家争夺武汉市场份额方面起着重大的作用，但武汉家电市场仍以“价格”竞争为主。究其原因，主要有以下几方面：

一是见缝插针的家电大卖场，最常见的手腕便是以低价冲击对手。相互的竞争导致武汉形成全国家电价格的“盆地”——这些卖场利润极低，较高的毛利率仅为4.2%。
二是作为极具市场竞争力吸引消费者眼球的促销资源，各大商场都频繁而大量地补给特价资源，以大大提高企业的经营活动，有效抢占市场份额。
三是武汉家电市场中产品规格相对比较集中。规格的集中性及品牌型号的多样性加剧了武汉家电市场竞争的激烈程度。
四是武汉家电市场销售量呈现出较强的节假日性及季节性，体现出“旺季人头攒动，淡季门可罗雀”的特点。家电市场的节假日性和季节性也是厂家实施价格战的原因之一。
五是产品无差异性、经营方式无差异性及大量产品积压成为武汉家电市场欲罢不能的价格战的主要原因。家电产业通过降价“减肥”达到提高、稳固市场份额的目的，以备将来更加开放的国际市场竞争，急于摆脱滞销商品包袱的想法使企业不惜面对利润“红灯”。

专家分析说，当同质化产品、技术含量较低且极易模仿的“概念产品”充斥家电市场而消费者消费动机严重不足时，低价就成为刺激消费需求的唯一动力源。只有价格更能打动口袋并不十分饱满的广大消费者的心，这也许就是中国家电市场的“中国特色”。有关商家认识到，一浪高过一浪的价格战打下去，不仅会形成无序的竞争环境，厂家、商家也会在价格战中“遍体鳞伤”，厂家也好，商家也好，作为经济组织，盈利才是最终的目标，着眼于形成良性的市场竞争秩序，必须放弃无休止的价格战，因为我国家电产销目前已步入微利时代，商家无序拼杀价格只会自食恶果。目前，加强行业自律、创造良性竞争的市场环境是武汉许多商家的心声，也是江城家电销售商价值观念变化的重要表现之一。在我们对多福家电专业批发市场采访的过程中，一位家电经销商意味深长地说：武汉家电市场未来的竞争将日趋成熟化，逐渐走服务竞争、技术竞争、品牌信誉度竞争的道路，过去那种以牺牲利润及技术创新为代价的低价战略将逐渐失灵。从我们对武汉家电市场的调查中可以看出，许多家电产品正趋于饱和并步入了快速更新阶段，技术、价格、营销渠道的全方位竞争正逐步取代单纯的价格战。

网点之争 演绎商者无域

武汉家电市场竞争日趋激烈，从价格战到服务战，再到产品战，如今又转向网点战。一如三年前武汉超市冲出城内杀向二、三级城市布网开店一般，时下武汉的家电专业卖场急不可耐地想要在扩张网点方面迈出实质性的举动。据悉，武汉工贸已抢先一步在襄樊开设了一家面积达1万平方米的大型家电卖场，同时还将在襄樊开上2－3家分店，其在孝感、黄石等城市的选址工作也在紧锣密鼓地进行。另外，工贸家电宜昌分店也于近期隆重开业。如果说，占据本地家电市场近四成份额的武汉工贸的“出走”，是基于谋求更大市场份额的考虑，那么，近两年武汉其它家电公司的前期举措无疑为此举提前设下铺垫。去年8月，中商家电与十堰、荆门、襄樊等地市14家家电商场结成营销联盟，其抢切二、三级城市“蛋糕”的野心一览无遗。无独有偶，早在两年前鲁巷广场就与襄樊某家电商进行品牌合作，仅去年的销售额就高达5000万元，同时鲁巷广场在宜昌分设的一个家电批发点，去年也进账3000万元。眼下，武汉市内许多家电卖场都在省内城市积极的“踩点”，以力求寻得一块宝地，就连汉正街的个体家电经销商也都在积极地向外围拓展市场，据江苏长城电器集团公司驻湖北省办事处尤经理介绍说，很多商家已经在宜昌、襄樊等地设立了分店。

其实武汉家电业的网点之争是早就闻名的，如被业界誉之为“江城家电弹药库”的唐家墩百米圈内就卧守着中商集团、北京国美、武汉工贸、武汉中百、武商家电等家电业巨头，唐家墩也因此成为武汉家电竞争最活跃的地区之一。统计数字显示，仅去年一年，武汉就新增家电卖场23家，全市家电大卖场已达到将近60家，再加上今年已开或尚在计划开店的门点，估计年内家电大卖场将突破65家。据业内权威人士分析说，正是因为城内网点饱和才刺激这些家电专业卖场竞相走出去的。

此外，市场竞争愈演愈烈，武汉市家电企业不断“求新”，而武汉人购买家电的习惯，与以往也大不相同。过去抽油烟机、灶具等小家电都主要集中在家电卖场销售，现如今很多建材市场也出现了这些小家电的身影，而且销量不俗。我们在武汉好美家建材超市就发现销售抽油烟机和灶具的阵容庞大，货架大约有五六排，伊莱克斯、方太、老板等品牌多达十余种。在卖场外围，海尔等知名品牌均设立起“整体厨房”，所有用品集中展示。站在“厨房”内，顾客能清晰的感受整体效果。据介绍，这些小家电销量和一些家电卖场网点不相上下，成了建材超市的利润主力军。虽然家电卖场的优势是产品全面，能满足不同层次的消费需求，但从装修的角度选购小家电是江城许多市民的一种共识，建材卖场或多或少地分羹小家电市场已成为既有的事实。

武汉市家电协会周士喜会长介绍说，在网点多、业态多、利润低的背景下，今年家电市场的淘汰步伐将会加快，强势企业势必要加大扩张的步子，走向二、三级市场开辟新的利润空间是明智商家的必然选择。武汉家电“网点之争”跨出城门充分表现着“商者无域”的市场规则，企业依靠“走出去”的战略思想形成外具张力、内有韧性的连锁网络，同时使网络资源共享，从而实现规模效益最大化。不过，也有业内人士认为家电对资金的需求较大，如在异地扩张速度过快，一旦资金链断裂，必定会引发危机。

厨卫家电 饱受市场追捧

随着生活水平提高，武汉市民越来越看重生活细节，武汉市场上小家电的消费也因此不断增升。据了解，小家电能够在武汉市场日益繁荣，一方面是消费市场巨大。据武汉市统计局调查，未来十年，武汉现在218万户家庭中，平均每年将有超过10万户以上的家庭厨房要更新换代，仅此一项即可看出，未来武汉小家电市场的规模庞大；目前包括武汉在内的中国城市居民，每户小家电拥有数仅为几件，与发达国家每户拥有小家电20至30件相比，尚有很大市场潜力。

另一方面，也是国内家电业激烈竞争所致。由于武汉市场上大家电品牌众多，竞争残酷，价格战打得各厂家精疲力竭。在大家电市场已基本饱和、且进入微利时代之际，小家电由于生产成本低、使用寿命短，价格低等原因，更易保持较高利润。据武汉一些大商场的销售人员透露，其小家电销售额一般只占家电总销售的十分之一左右，然而其利润几乎是大家电的一倍。

三是人们装修时倾向“整体厨房”的观念。据介绍，以燃气灶、抽油烟机、消毒碗柜、微波炉、洗碗机等厨房小家电为核心的整体厨房，由橱柜将厨房用小家电有机组合起来，可以和餐厅、起居厅连通，水、电、气设备管道全部暗藏不外露，各种洗、切、烧器具与橱柜配套供应，形成一个敞开式厨房。不但取用方便，造型、色彩也能适应消费者个性需要，极大地满足了现代都市人营造一个舒适、美观实用厨房的需求。

四是武汉市民对生活质量有了越来越高的要求。不少家庭在添置了冰箱、彩电、洗衣机等大件电器后，将目光投向了饮水机、面包机、卷发器等各种小家电。不少小家电已成为人们日常生活中的必需品。
值得关注的是，武汉市场上的小家电已出现不断细分化势头。据销售商反映，由于武汉市民对餐饮食品的烹饪烧煮越来越讲究，武汉市场上煤气价格不断上涨等原因，今年以来特别是入冬以后，小家电中的厨卫电器市场形势日益看好，并出现了几类热销产品。这些热销产品，一是煲汤用的电砂锅。我们在武汉各大超市发现，入冬后各种煲汤用的电砂锅都被摆在显眼位置，一些电砂锅还推出了不少新款，如一款仿古式的电砂锅，做成精致的茶壶形状，内置一个小罐，这样一锅可煲两种不同风味的汤水；另一种新款电砂锅，外壳用白色烤瓷釉包装起来，看起来非常时尚漂亮。据武汉家乐福超市一位促销员介绍，市民喜爱这种价格在150至200元之间的电砂锅，主要是图方便，煲汤时不需要人照看。另一种受欢迎的产品是煮饭用的火饭煲。据介绍，这是一种集电饭煲、高压锅、紫砂锅于一体的新上市产品，由主体（绝热层和储热板）、内锅、保温盖和保温底座四个部分组成的，煮食物时，先将储热板放入主体中，再将食物放入内锅置于储热板上，最后将主体放在火源上。待水沸腾后，即可将主体移离火源至保温底座，再盖好保温盖，稍候食物即可全熟。用这种火饭煲，较一般厨具可节省三分之二以上的时间和燃料；由于常压煮食，还能有效保护食物中的维生素及其它天然有效营养成分，其市场价格约为每只200元左右。

不过，也有业内人士称，虽然厨房家电已成为武汉家电市场一个新的亮点，但由于国内小家电市场目前正处于成长期，众多企业蜂拥而上，产品质量和经营水平良莠不齐，在小家电的热销形势中也出现了一些值得重视的问题：如武汉市场上小家电的售后服务远不能和大家电相比，小家电一般在本地都未设维修点，一旦发生了故障，消费者无处维修；大家电都有送货上门的服务，而小家电一般都不提供这一服务。另外，部分小家电产品的合格率较低。据业内人士分析，这些不利因素从另一个侧面来讲也算是给后来者留下了巨大的市场空间。

多福市场 成就霸主地位

众所周知，武汉作为华中地区重要的交通枢纽和物资集散地，早在明清时期武汉已是长江中游的商业中心，所以在开放之初武汉就已成为华中地区重要的商品批发中心。尤其是汉口的汉正街，更是远近驰名的小商品集散市场，可以与泉州的石狮、浙江的义乌相比拟，其商业辐射力遍及远近省份，武汉唯一的专业电器批发市场——多福市场即位于此。在汉正街南端、武汉龟山电视塔的北对面——汉口沿河大道165号，矗立着一座水红色的17层高楼，楼外车水马龙，楼内人头攒动，好一派热闹繁荣景象，它便是由湖北多福商贸有限责任公司创办的大型现代化市场——武汉多福家电专业市场。

武汉多福家电专业市场于1999年元月开市至今，生意红火、人气旺盛，日销售额均在300－600万元之间，现已成为汉正街家电批发的龙头市场，是华中地区最大的家电集散地。市场以品牌家电为骨干，吸纳了全国成千上万大、中、小家电入场经营，销售覆盖湖北辐射周围十几个省份，现已基本形成电视机、影音、空调、冰箱、冰柜、洗衣机、热水器、通讯工具、厨具、小家电等十几个大系，数万个品种的经营规模。凭借良好的硬件设施、舒适的经营环境和规范的管理与服务，武汉多福家电市场现已引进300多家具有很强实力的经营国内外各种品牌的经营业户，创造了市场、仓库、写字楼出租率均达100%的最佳业绩，年交易额在15亿元以上，成为汉口沿河家电批发的主力军和华中地区规模最大、品种最齐全的家电专业市场。自1999年元月18日正式开业以来，多福家电专业市场就立足汉正街，辐射整个华中地区，为全国各地厂家商户提供了广阔的交易平台和经营场所，同时通过不懈努力在日益激烈的汉正街家电批发业竞争中站稳脚跟，并发展成为以二、三级城市为依托、以民营经济为主体的多成份、多功能、多形势的大小家电集散中心，取得了可观的经济效益和社会效益。

多福家电专业市场从无到有、从弱到强，一直以来充分利用市场经济杠杆和价值规律，稳扎稳打，已然成为汉正街家电批发业中出租率最高、租金价位最高、硬件设施最好、服务管理最规范的家电批发市场，同时也是湖北及周边销售和辐射面最大的市场。短短5年时间，多福市场就确立了其汉正街家电批发的霸主地位，并一跃成为华中地区最大的家电专业批发市场，这不能不说是一个奇迹。同时，湖北多福商贸有限责任公司及其下属的武汉多福家电市场连年被评为“文明单位”、“重合同守信用单位”、“市级文明市场”、“湖北市场行业十佳”等多项荣誉。现如今，在多福市场和写字楼经营的商户们都获得了非常丰富的利润。为进一步加快发展步伐，湖北多福商贸有限责任公司拟投资兴建大型物流配送中心，更好地为市场客户提供方便快捷的物流配送服务。随着市场不断发展，多福家电专业市场将进一步打造“多福”品牌的核心竞争力，立足汉正街，放眼全国，积极探求一条扩大知名度、提升社会影响力的发展之路。■