《小家电商情》：美的是一个产品线很宽的品牌，这就要求它的代理商在经营美的时必须具备一个相对健全的销售体系。您能否由此介绍一下亨泽公司现行的销售体系与经营状况？

温经理：亨泽公司从2000年开始进行整个公司组织架构的整合，一直到2002年年初，确立了以郑州为中心进行全省辐射的这样一种经营思路，并且从2002年开始，我们陆续在全省建立了10个独立的营销公司，每个营销公司承担起了各自所在区域的最主要的分销任务。同时每个公司也成立了独立的子公司，包括销售、财务、物流、售后等。这些营销公司，是针对美的公司的经营特点而设立的，在开拓市场方面，它们都发挥了极其重要的作用。

美的的产品线确实很长，美的有7个事业部，每个事业部都有不同的产品，这样下来就是接近20个系列的产品，再加上每个系列的产品的规格型号繁多，这就导致目前我们仓库里有将近一千种美的单品。虽然产品种类很多，但美的7个事业部的产品要想在河南市场上快速分销出去却很容易。因为我们现在的网络渠道并不仅仅局限于地市级市场，而是已经逐步向县级市场、农村市场开始延伸。现在我们所经营的一些小家电产品已经进入农村市场。中国毕竟是一个农业大国，中国绝大多数的人口还是集中在农村，未来小家电市场的竞争肯定会重点在二三级市场展开。2001年亨泽公司在做市场定位的时候也考虑到未来的发展，因此在各地建立分销公司进行独立经营，目的就是为了能把产品通过自己的营销体系快速流通到终端市场。目前，我们这个企业对推介任何一种产品都是不成问题的，从拿到新品到终端上位最多只需一个礼拜的时间。

《小家电商情》：亨泽公司能够取得今天的成功，您认为她主要是得益于哪些方面的影响？例如是得益于一种优秀的企业文化？一种先进的管理制度？还是几次重大市场机遇？

温经理：首先，企业要发展，必须要有一个好的外部环境。具体来说，就是要求企业经营的产品要有一个好的发展前景。我们是以代理经营美的产品为主的，众所周知，美的这几年一直是大踏步往前走的，包括美的小家电，经历一个由十几个亿到40个亿再到80个亿这样一个跨跃式的发展历程，而美的这种快速的发展，也直接带动了我们的进步。

当然，一个企业要发展，内部环境才是其真正的源泉和根本。亨泽公司是一个私营企业，它的优势是灵活。并且更重要的一点是，我们的老板是一个眼光长远的老板，他对市场的把握很准，在整个经营过程中，他所依靠的是整个团队。另外，他是一个善于放权，也敢于放权的人，对经营发展中出现的问题，他只是把握一个公平。正是由于他的这种有效领导，使得亨泽在内部建立起了一套科学合理的管理体系。从管理机制上来说，我们有着许多很好很细致的管理方法。一个公司要想取得成功，其文化、员工都是很重要的，现实一点说，我认为企业文化就是老板的思想，或者可以说经营者的思想是否能在企业里得到有效的宣传与执行。中国企业不缺乏战略，而是缺乏执行力与纪律的严肃性。而在日常管理中，我们最强调的就是这种执行力与纪律的严肃性。

《小家电商情》：亨泽公司是一个对人非常重视的公司，而您本身又是一位非常成功的经理，您能不能结合您个人的经历谈一下个人发展与公司发展之间的关系？

温经理：任何一个企业要想成功的发展，都要求它须将核心的位置交给能胜任这个位置的人。2000年我开始对公司进行调整与管理的时候，亨泽公司的人员不多，规模也很小，经过近四年的发展，我们公司的员工已达100人，其每年的产值与利润也是得到了大幅度提高。总之，这四年对于我和亨泽公司都是成功的。而我个人的成功，是与公司的成功紧密联系，不可分割的。由此，我认为个人的成功必须有一个良好的外部环境去影响他。

另外，我最信奉的一条就是人只有在他的生活环境中进行不断地突破才能真正体现自己的价值。而要想取得这种突破，必须掌握好两种途径：

第一，要不断地学习。拿我个人为例，我几乎每天都要拿出二三个小时甚至四五个小时来看书上网，这有助于我掌握到更专业或者更全面的知识。
第二，要多交流， 这一点我是于2001年到新加坡国立大学去进修时所深深体会到的。所谓三人行必有我师。有时候你虽然自我感觉很优秀，但是这个社会上总还存在比你更为优秀的人。你只有不断地去与他们交流，从他们身上学到你所不具备的东西，才能使自己得到真正的发展。

《小家电商情》：对于亨泽公司来说，您认为它要在竞争中取胜，最重要的是应该在哪些方面加强竞争优势？

温经理：第一，企业要发展，关键要有一个准确的定位，这要求公司领导对自己公司的发展有一个准确的把握。未来企业的发展，流通将会起到决定性的作用。一个产品要从工厂流通到消费者手中，必须要经历两个环节——一个是物流商，一个是终端零售商。因此，工厂——物流——终端——消费者这样一个市场链条是每个商家所必须面对的，对亨泽公司来讲，它要想在竞争中取胜，就必须在这四个环节上都要领先于别人。
第二，企业要发展，必须要修炼自己的内功，工厂之所以依靠你来开拓一个区域的市场，最主要的是因为你有比别人更强的资源优势。如果把亨泽公司比做一个链条的话，那么诸如管理体系与营销体系等只是这个链条的一个重要环节。我们不可能在每个环节上都是最强的。但我们总是在疏导，总是在最薄弱的一个环节上来重点加强，因为只有这样才能使整个公司的链条越来越强，从而使亨泽公司不断提高自己的核心竞争力。

《小家电商情》：做为美的品牌一个非常成功的代理商，您认为亨泽公司的发展会对美的的发展起到一个什么样的影响作用？

温经理：让下游的代理商对上游的产品制造商产生影响是一件不容易做到的事情。但厂家一些经营策略的制定，往往依赖于下游经销商的信息反馈。例如某种产品是否适合这里的市场，该不该降价等。我认为我们的职责是形成一个优秀的信息反馈流，不断督促厂家去生产更适合区域市场的产品，因为产品能否在这个区域畅销关键取决于这个区域的市场特点，而每个区域的市场特点是不一样的，做为一个产品制造商，只有了解了这个区域的市场特点才能对这个区域市场把握得很好。

说一千，道一万，我认为厂家能否成功，取决于其产品的好坏。与美的公司多年的合作使我充分认清了美的公司的强大实力，我对美的产品是充满信心的。在未来几年内，美的上升空间依旧很大。在河南市场，亨泽公司将永远致力于为美的搭建一个通向成功的最好的阶梯。